Stéphane Parent

Renouvellement de commandites: 4 trucs pour améliorer vos résultats

par Stéphane Parent, le 19 février 2015


Faire de la recherche de commandites est un métier difficile et lourd. Il faut gérer les refus et multiplier les démarches. Il peut y avoir une multitude de raisons pour lesquelles un commanditaire ne renouvelle pas: changement d’objectifs d’affaires, réduction de budget, nouvelle équipe en place avec des orientations différentes, etc.

Année après année, il devient donc primordial de pouvoir renouveler les ententes qui sont déjà conclues.

La plupart du temps, vous n’avez aucune emprise sur ce qui se passe et vous voyez ces commandites migrer vers d’autres cieux.

Nous vous proposons 4 stratégies à mettre en place pour améliorer votre taux de renouvellement.

Garder le contact

Le seul contact entre un promoteur et son commanditaire reste souvent au moment de la soumission d’un dossier. Certains promoteurs peuvent même bouder un annonceur qui leur a déjà donné une réponse négative. Un partenariat, ça se bâtit avec le temps. Il devient encore plus fort lorsque s’installe une relation solide basée sur la connaissance mutuelle. Il faut donc établir ce lien avec votre commanditaire et y consacrer l’énergie nécessaire. Pour un annonceur, il n’est jamais agréable de se sentir utilisé. Trop souvent, les seules nouvelles qu’il a d’une propriété est le moment où le promoteur a besoin d’argent. Pour éviter ces situations:

• Prenez le temps de faire le post-mortem ensemble;
• Vérifiez qu’il soit abonné à votre infolettre;
• Assurez-vous qu’il reçoive les invitations pour vos différents événements et conférences de presse;
• Ajoutez-le à votre réseau LinkedIn; de cette manière s’il change d’orientation, vous en serez averti.

Mettez en place un processus d’évaluation

La recette du renouvellement est simple: prouvez à votre commanditaire que vous lui avez livré les résultats escomptés et il reviendra.

Le moyen le plus efficace pour démontrer ces résultats est de mettre en place avec lui une série d’indicateurs qui révèleront l’atteinte de ses objectifs:

• S’il cherche à avoir plus de gens sur son site internet: la donnée pourrait être le nombre de clics vers son site à partir du vôtre
• S’il cherche à améliorer sa réputation dans votre région: la donnée pourrait être le nombre de mentions dans les médias locaux
• S’il cherche à augmenter ses ventes de pneus: la donnée pourrait être le nombre de coupons (4 à l’achat de 3) que vous avez distribués aux visiteurs lors de votre événement.

En résumé, prenez le temps de bien connaître ses objectifs et regardez avec lui la façon d’en évaluer l’atteinte.

Augmentez la valeur de votre offre

Bonifier une offre, d’édition en édition, est aussi un outil puissant pour renouveler vos commandites. Les annonceurs apprécient tout particulièrement une bonification sans coûts additionnels. Dans plusieurs cas, vous serez en mesure de leur en donner plus sans engendrer de frais supplémentaires.

Voici quelques pistes pour augmenter cette offre:

• Pensez à créer du contenu qu’il pourra utiliser avec ses clients et donnez-lui la permission de l’intégrer dans son réseau (vidéo, document d’information, étude de cas, etc.);
• Augmentez sa fréquence de parution dans vos outils électroniques (site web, infolettre et médias sociaux);
• Proposez au commanditaire de résoudre une problématique que les visiteurs éprouvent en contact avec votre propriété. Il se rapprochera ainsi de sa clientèle cible et renforcera l’expérience de marque.

En faisant plus, vous deviendrez indispensable et vos chances de renouvellement seront augmentées.

Restez ouvert au dialogue

Tout au long d’un partenariat, il peut se produire une foule de choses positives et négatives. Soyez à l’écoute de vos commanditaires. Sachez traduire les besoins qu’ils expriment en de nouvelles opportunités de vente. Soyez présents pour réduire leurs problèmes et vous assurer que l’expérience avec votre propriété se passe sans anicroche. N’hésitez pas à leur faire part de vos difficultés. Vous serez surpris de voir comment ils seront prêts à vous soutenir et même vous octroyer des ressources supplémentaires pour que votre projet soit mené à terme.

En résumé, pour augmenter les chances de renouveler une commandite, on doit garder le canal de communication ouvert avec le commanditaire. Plus il sera impliqué et présent, plus il vous sera facile de le garder proche de vous, quels que soient ses enjeux. En l’écoutant, vous deviendrez des «fournisseurs de solutions» et des partenaires essentiels dans l’atteinte de ses objectifs d’affaires.

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Stéphane Parent s’est fait connaître comme spécialiste en organisation d’événement ainsi que comme conseiller en communication et marketing événementiel. Comptant plus de 18 ans d’expérience, il a participé à plus de 500 opérations événementielles et expérientielles, tant au Québec qu’en Ontario. Fondateur de l’une des premières infolettres en la matière, Événemen’ciel, il a depuis collaboré avec la firme OSL (devenue OL Marketing), avant de fonder en 2012 sa propre firme, Le Concierge Marketing. Cette firme-conseil spécialisée en commandite s’adresse tant aux promoteurs dans la recherche de commanditaires qu’aux annonceurs pour l’optimisation de leur portefeuille.

Stéphane Parent a également fondé le premier et principal groupe LinkedIn spécialisé en commandite au Québec. Ce groupe et le blogue qui l’accompagne visent à démocratiser le milieu de la commandite afin de le rendre plus accessible et rentable aux différents acteurs. Le groupe Commandite Québec compte déjà plus de 675 abonnés. Depuis novembre 2013 il a publié trois livres électroniques sur la commandite. Depuis sa fondation, le Concierge Marketing a formé plus de 250 promoteurs à la recherche de commandites efficaces. Finalement, il est un conférencier/formateur régulier de la Société des attractions touristique du Québec (SATQ) et de Fête et Événement Québec (FEQ).


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