Sara Larin

L’art du pitch 
en événementiel : l’expérience 
crée l’événement

par Sara Larin, le 24 février 2016


Le concept du pitch non rémunéré est largement critiqué dans l’industrie de la publicité et du marketing expérientiel, reste qu’il demeure pratique courante. Cette réalité pousse les agences à trouver de nouvelles façons de se démarquer, pour rendre leur présentation inoubliable. Marie-Hélène Leblanc, directrice service aux clients chez Vibrant, et Marc-Antoine Boily, cofondateur et vice-président création chez Wasabi, nous confient quelques-unes de leurs astuces pour y arriver.

Les agences reçoivent souvent de nombreuses invitations de la part de différents clients potentiels. La formule du pitch leur demande d’investir de nombreuses heures en recherches, en développement stratégique et en idéation. Pour cette raison, il est impératif de faire les bons choix.

À QUI DONNER SUITE

Par sa nature, l’événementiel demande une relation client-agence bâtie sur la confiance. Marie-Hélène et Marc-Antoine s’entendent sur le même élément à considérer avant de répondre à une invitation : la possibilité d’une relation à long terme entre le client et l’agence.

Comment choisir les appels d’offres qui valent l’investissement de temps?
Marie-Hélène Leblanc : Avant de répondre à une demande, nous faisons nos recherches pour connaître la vision de l’entreprise, afin de nous assurer que celle-ci trouve écho à la nôtre. Nous cherchons également à connaître les raisons qui motivent le client à partir en pitch. Beaucoup de curieux, n’ayant jamais fait d’événementiel – ou peu – ont tendance à inviter plusieurs agences, dans le but de voir les possibilités créatives pour leur marque. Au final, il faut arriver à déceler si on peut établir un partenariat à long terme avec eux, et ce, dès le départ.
Marc-Antoine Boily : Un bon indicateur est souvent le brief du client. Un brief qui n’est pas détaillé, qui ne parle pas des objectifs de la marque et de ce qui est à venir pour les prochaines années, suggère bien souvent la présence d’un client qui n’est pas prêt à s’impliquer dans une relation à long terme. Finalement, avant de se lancer, il faut avoir la certitude que nous, l’agence, avons LA solution au problème du client.

Marie-Hélène Leblanc, directrice service aux clients chez Vibrant

LA QUALITÉ DU BRIEF

Dans un contexte de pitch, le premier contact entre le client et l’agence est le brief. Pour cette raison, le brief doit être fait dans les règles de l’art par le client, et il doit être bien compris par l’agence.

Comment décortiquer un brief client de façon efficace?
M-H. L. : Chez Vibrant, un bon brief en est un que nous faisons évoluer. Nous allons d’abord prendre en compte les données du client, pour ensuite poser de nombreuses questions qui nous permettront de l’amener sur de nouvelles pistes de réflexion. À notre sens, l’agence est là pour trouver et pour fournir la solution au client, même si cela demande parfois de déroger de la direction initiale. Reste que la question fondamentale à laquelle nous voulons toujours trouver une réponse dans un brief client est : quel est l’objectif de l’entreprise?
M-A. B. : Nous ne pouvons pas tout régler et tout comprendre avant le pitch. C’est donc à l’étape de la présentation qu’il faut faire part de la compréhension des enjeux et de la solution trouvée. Rien n’empêche d’y aller avec une formule qui nécessite encore certaines validations de la part des clients. Cela démontre même une forte capacité à travailler en équipe, dans le but de bien servir la marque!

Marc-Antoine Boily, cofondateur et vice-président création chez Wasabi

LA STRUCTURE DE PRÉSENTATION

À l’étape de la présentation, le principal défi est d’arriver à faire vivre l’expérience aux potentiels clients.

Que doit-on mettre en valeur lors d’une présentation?
M-H. L. : Nous leur partageons tout d’abord la stratégie, qui est le moteur de notre présentation, suivie par un résumé de ce que nous avons appris sur la catégorie suite à nos recherches, pour terminer avec la création. Afin de mieux exprimer notre pensée et nos idées, il nous arrive de changer l’aspect de nos bureaux ou encore d’apporter une technologie sur place. Peu importe le moyen utilisé, il est impératif de bien faire vivre notre vision aux potentiels clients!
M-A. B. : L’événementiel est une série de petits détails, et il faut savoir démontrer notre capacité à les gérer. Cependant, il ne faut pas tomber dans le piège d’expliquer la mécanique d’un concept de manière trop exhaustive. Ce faux pas fait perdre l’énergie de l’idée lors d’une présentation.

L’art du pitch en événementiel réside donc dans la façon de se mettre en valeur et de faire vivre une idée. Après plus de 200 heures de travail, c’est le moment de partager en 60 minutes seulement LA solution trouvée.


Article paru dans le Grenier magazine du 7 novembre 2015. Pour vous abonner, cliquez ici.



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