Justine Aubry

Social selling: on ne peut pas passer à côté

par Justine Aubry, le 3 novembre 2022


Dans l’univers publicitaire du numérique, le social selling (ou vente sociale) fait de plus en plus d'adeptes auprès des marques. Ses répercussions positives sur les objectifs d’affaires des entreprises sont évidentes. Mais c’est quoi au juste, le social selling? Quelles démarches pour quels résultats? Charlie Fernandez, président et cofondateur de Studio Réverbère et Nicolas Bon, fondateur et président de Clark Influence, nous disent tout. 

Débutons avec une petite définition du social selling. Ce principe de vente en ligne déployé sur les médias sociaux est souvent confondu avec le marketing social, mais il en diffère de plusieurs façons. «Le social selling est plus précisément une pratique du milieu du marketing qui permet d’utiliser les plateformes sociales comme Instagram, Facebook, TikTok, ou des médias sociaux comme les blogues et les forums, pour répondre à des enjeux en lien avec la vente que ce soit pour faire de l’éducation par rapport à un besoin ou un produit», explique Charlie Fernandez

Pour Nicolas Bon, la vente sociale permet surtout aux entreprises de bâtir une connexion de proximité avec leurs audiences (les utilisateurs·trices de réseaux sociaux) afin de générer par la suite d’intéressants profits de vente. «Les entreprises s’adressent directement à leur cible en leur proposant du contenu divertissant, informatif ou vendeur pour les tenir au courant des nouveautés. En 2021, selon Accenture, les consommateurs·trices sont 64% dans le monde à acheter des produits en se baladant sur les réseaux sociaux. D’ici 2025, le commerce social au niveau mondial devrait représenter 1,2 milliard de dollars.»

Nicolas Bon
Nicolas Bon

Une statistique parue dans le blogue de Hootsuite en août dernier appuie cette réalité. Les entreprises qui misent sur le social selling seraient «51% plus susceptibles d’atteindre leurs quotas de vente». Pas étonnant que la pratique soit de plus en plus populaire! «En 2022, que ce soit en B2B ou en B2C, tout le monde, c'est-à-dire toutes les industries, peut vendre par le biais des réseaux sociaux, croit Charlie Fernandez. Mais selon moi, les deux plus grandes industries qui peuvent vraiment bénéficier de la vente sociale en ligne, c’est bien entendu le commerce de détail (alimentation, beauté, vêtements) et je dirais aussi le vertical du tourisme.»

Nicolas Bon abonde dans ce sens et souligne que le nombre d’utilisateurs·trices de médias sociaux est tel, qu’une marque pourra toujours rejoindre la cible qui l’intéresse. «C’est certain que des secteurs comme la beauté, la mode, le sport, le voyage ou encore les nouvelles technologies sont très présents sur les réseaux sociaux, mais même sur des sujets de niche, il est possible d’avoir une communauté à aller chercher et à construire.»

Réfléchir à sa stratégie de social selling 
Pour rester compétitives, les marques doivent déployer une stratégie de vente sociale bien ficelée, mais surtout bien ciblée. L’expert Charlie Fernandez croit que la première étape lorsqu’on se lance dans le bain du social selling est de cibler avec précision ses types d’audiences et les plateformes sur lesquelles les rejoindre. «Quand on démarre en social selling je pense que l’erreur la plus répandue est de vouloir être partout. Ça peut avoir pour conséquence de diluer les efforts, donc le retour sur investissement. Quand on a une vision claire des objectifs, des personas et des clientèles, on est ensuite en mesure de faire une segmentation des audiences, des outils et des plateformes dont on aura besoin. Le propre du social selling est de véhiculer le bon message, au bon moment, à la bonne personne.»

«Avant toute chose, je pense que l’entreprise doit réfléchir à sa présence sur les réseaux sociaux: pourquoi y est-elle? Que souhaite-t-elle partager? Quel est ou quels sont les messages à transmettre? Quelle est sa cible? Une fois les réponses à ces questions trouvées, l’entreprise va devoir travailler sa ligne éditoriale et son contenu avec la direction artistique qui va avec», ajoute Nicolas Bon.

Plus que de simplement présenter une photo ou une vidéo de produits accompagnée d’un bouton call to action, les marques gagnent en effet à être toujours plus créatives et à miser sur le storytelling pour réellement intéresser leurs communautés et générer des résultats. «Ces derniers temps, les plateformes sont toutes en train de plancher sur des outils dédiés au shopping. Déjà, des fonctionnalités apportent de bons résultats aux marques qui passent par les applications pour vendre. Les stories sur Instagram avec un lien en swipe-up est l’exemple le plus parlant. Mais au-delà des fonctionnalités, rien ne sert aujourd’hui de présenter simplement un produit et d'en vanter les mérites. Il faut aller plus loin et l’intégrer dans une histoire», croit le fondateur de Clark Influence

À chacun sa plateforme
Bien évidemment, le choix des plateformes sur lesquelles les stratégies de vente seront déployées est un facteur non négligeable si on veut arriver à des objectifs d’affaires winner, pense Charlie Fernandez. «La conversion, c’est un peu le plan de match à savoir comment on va transposer la théorie en action par l'entremise des plateformes choisies qui vont rejoindre nos publics. On pense aux plateformes de réseaux sociaux comme Instagram et Facebook avec les reels et les stories, mais il y a aussi de belles opportunités à aller chercher sur Youtube ou sur Twitch, par exemple.»

L’option «boutique» proposée par les plateformes de la société Meta est sans surprise appréciée des marques qui peuvent présenter leurs produits directement sur les médias sociaux, sans même que l’utilisateur·trice ait à se rendre organiquement sur leurs sites web. «Les marques ont la possibilité de télécharger facilement leur catalogue, souligne Nicolas Bon. La plateforme TikTok s’appuie quant à elle sur le hashtag TikTokMadeMeBuyIt pour proposer des idées de produits à acheter à sa communauté. Selon une étude menée par Capterra, c’est sur Facebook que les utilisateur·trices sont le plus susceptibles d’acheter. Instagram arrive à la seconde place, mais est davantage plébiscitée par la Gen Z. Il est intéressant dans tous les cas d’utiliser des outils comme un dashboard pour suivre les ventes et comprendre d’où elles viennent.»

La tendance cocréative: l’apport des influenceur·euses
Le marketing d’influence déployé sur les médias sociaux permet aux marques d’atteindre différents objectifs, qu’il s’agisse de gagner en notoriété, de faire plus de ventes ou de crédibiliser une image de marque. On fait comment pour que les influenceurs·euses bonifient notre stratégie de social selling?  Tout est une question de choix et de présentation du contenu. «En choisissant le mauvais ambassadeur, les résultats peuvent s’avérer catastrophiques. Aussi, montrer des produits sur les réseaux sociaux n’est pas suffisant pour vendre. Désormais, des personnalités, notamment des influenceurs·euses, prennent la parole sur l’acné, l’amitié ou d’autres thématiques. De cette manière, les marques mettent en avant leurs valeurs. Si le·la consommateur·trice y adhère, il achètera par la suite», précise le fondateur de l’agence Clark Influence.

Cette démarche de collaboration entre une marque et une «personnalité» du web fait de ce processus de cocréation non seulement un moyen plus «humain» pour faire la promotion d’un produit ou d’un service, mais permet aussi de générer d’excellents résultats. «La cocréation augmente la rentabilité, oui, par le biais notamment de l’augmentation des ventes, explique le président de Réverbère. Lorsqu’on collabore avec des créateur·trices de contenu, on peut produire un message qui, d’un point de vue qualitatif, va permettre d’avoir des métriques qui sont bien plus performantes. Ces contenus résonnent aussi différemment auprès des communautés, entre autres au niveau de la mémorisation du message. Quand on parle d’achat, les contenus collaboratifs générés avec un·e influenceur·euse ont beaucoup, beaucoup plus de succès que des contenus pensés simplement pour de la publicité.»

Avec ses multiples possibilités créatives, le développement toujours plus rapide des fonctionnalités de vente, et le vaste choix de médias sociaux disponibles, on peut dire que l’avenir du social selling s’annonce rayonnant!

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