Fati Zakaria (Ogilvy)

Influencer le processus d’achat du consommateur dans le monde numérique

par Fati Zakaria (Ogilvy), le 2 mai 2019


Les tactiques de conversion et de reciblage se multiplient au fur et à mesure que les possibilités de magasinage s’intensifient dans le monde magique des médias sociaux. Bien que les données que l’on peut récolter de ces tactiques nous informent facilement qui sont les acheteurs, ils peinent à nous livrer les raisons pour lesquelles ces derniers choisissent une marque plus qu’une autre. Évidemment, nous nous basons sur le parcours du consommateur préalablement établi lors de l’élaboration de notre stratégie. Cependant, la réflexion évolue inévitablement vers la question suivante : comment créer une corrélation directe entre l’action de l’achat en ligne et la raison ayant motivé le consommateur à l’effectuer ? 

Bien que formulée différemment, cette interrogation fut soulevée plusieurs fois jusqu’à maintenant dans différentes conférences de la Social Media Week à New York. Une partie de la réponse se trouve dans la question elle-même : qui dit motivation, dit émotion. Le comportement de l’humain est dicté par ce qu’il ressent.

Le reste de la réponse découle de ce raisonnement ; l’émotion est déclenchée par les différents éléments qui viennent toucher la personne dans ses valeurs et/ou son identité, ayant pour résultat d’amener un sentiment d’appartenance, un assouvissement de curiosité, une idéation de ses fantaisies... la liste est longue.

Comment donc influencer le processus d’achat à travers des tactiques numériques ? 

1— Humanisez votre contenu : le storytelling authentique vient chercher les consommateurs dans leurs valeurs les plus profondes, lorsque ces dernières sont similaires à celles de la marque. Il ne sert à rien de crier pour se distinguer dans ce vacarme bruyant auquel font face les utilisateurs du numérique, mais bien d’avoir une approche personnalisée, empreinte d’intégrité et de profondeur.

2— Injectez l’empathie dans vos communications grâce au Design Thinking :  se mettre dans les chaussures de son consommateur afin de mieux comprendre son besoin, ses désirs, ses problèmes dans le but ultime de lui offrir des solutions. Ce concept permet à la marque de se rapprocher de ses clients pour créer une réelle connexion émotionnelle plutôt que commerciale.

3— Soyez data-informed et non data-driven : détenir des chiffres en pourcentages est toujours une bonne chose. Lier les nombres aux comportements afin d’analyser les réactions dans le but de vous concentrer sur des décisions stratégiques vous permettant de faire de la rétention à long terme est encore mieux.

4— Ne soyez pas les seuls à raconter l’histoire : faites participer vos clients et encouragez le UGC (User-generated content). Le contenu de vos clients permettra d’augmenter votre crédibilité, ainsi que votre notoriété en premier lieu. À long terme, l’émergence de ce type de contenu vous facilitera vos efforts de conversion.

social media week
Image via Social Media Week 


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