La méthode, pas la promesse (crédit : Froggy'Net)

Une propriétaire de PME reçoit une soumission.

En gras, sur la première page : « Top 3 garanti dans les réponses des IA en 90 jours. »

Ça fait rêver. Je comprends.

Mais avant de parler de la promesse, parlons de ce qu'elle promet.

C'est quoi, une « position » dans une IA?

Avant, ton client tapait sa question dans Google.

Il recevait une page de liens bleus. Il cliquait, il comparait, il choisissait.

Aujourd'hui, de plus en plus, il pose sa question à une IA. Ou il lit le résumé que Google affiche tout en haut, avant même les liens.

Et là, il reçoit pas dix liens. Il reçoit une courte réponse, avec deux ou trois noms dedans.

Être « en position » dans une IA, c'est ça : faire partie des noms que l'IA donne quand ton client pose sa question.

Être nommé en premier, c'est la position numéro un.

Trois noms, pas dix liens : c'est ça, une position dans une IA (crédit : Froggy'Net)

 

Pourquoi c'est important pour ta business

Parce que la liste est courte.

Trois noms, parfois quatre. Pas de deuxième page.

Si t'es dedans, ton client t'appelle, visite ton site, te compare.

Si t'es pas dedans, pour lui, t'existes pas. Même si tu fais du super bon travail depuis vingt ans.

Avant, c'était le voisin qui donnait un nom par-dessus la clôture. Aujourd'hui, de plus en plus, c'est l'IA qui joue ce rôle-là.

Ton client a changé de place pour te chercher.

Donc oui, c'est important. C'est justement pour ça qu'un « top 3 garanti » fait autant d'effet dans une soumission.

Mais une promesse comme ça, personne peut la tenir. Pas moi, pas personne.

J'ai bien des talents. Celui-là, je l'ai pas.

Une place dans une IA, ça se garantit pas

Quand on pose une question à une IA, sa réponse change tout le temps.

Elle change selon qui pose la question. Selon les mots choisis. Selon la journée.

Deux clients peuvent demander la même chose, à cinq minutes d'intervalle, et recevoir deux listes différentes.

Promettre une place là-dedans, c'est comme promettre du soleil pour le prochain barbecue.

On peut préparer la viande, sortir les chaises et mettre la nappe. Le soleil, par contre, il décide tout seul.

Donc, quand une soumission garantit une position, elle vend quelque chose que personne contrôle.

Ce que la promesse brise : la confiance

Le vrai problème, c'est pas juste l'argent perdu.

La propriétaire paye. Elle attend. Rien arrive.

Elle se dit pas : « Cette agence-là a exagéré. »

Elle se dit : « Le marketing sur le Web, c'est de la poudre aux yeux. »

Et la prochaine personne qui l'appelle, même honnête, hérite du dossier. Elle doit regagner une confiance qu'elle a jamais brisée.

C'est le banc des punitions pour toute la classe, même pour ceux qui avaient fait leurs devoirs.

Notre milieu a déjà vécu ça avec les promesses de « première page de Google garantie ». On sait ce que ça a coûté.

On a la chance de pas refaire la même erreur avec les IA.

Une place garantie qui arrive pas, c'est la confiance envers tout le milieu qui en prend un coup (crédit : Froggy'Net)

Ce qu'on peut vraiment promettre : une méthode

Ce qu'on contrôle, c'est le travail.

Et ce travail-là, il s'explique très bien à un propriétaire d'entreprise, sans jargon.

Chez nous, la méthode tient en trois gestes :

1. Des pages qui répondent. Le client se pose une question? La page y répond dès la première phrase. Pas un slogan, une réponse.
2. Une seule identité. Le nom, l'adresse et le téléphone, écrits pareil partout. Sur le site, la fiche Google et la page Facebook.
3. Des gens sérieux qui en parlent. Un journal, une chambre de commerce, un annuaire. Les IA écoutent beaucoup ce que les autres disent d'une entreprise.

Rien de magique.

C'est comme mettre la table avant que les invités arrivent.

Mes petits robots lisent vite, mais ils lisent juste ce qui existe. Une table vide, ils passent à côté.

Et la bonne nouvelle pour le client : c'est pas à lui de tout faire ça. Lui, il connaît son métier. Le reste, ça se délègue.

Et une mesure, faite devant le client

La méthode, ça se promet. La mesure aussi.

Une fois par mois, on pose ensemble les questions que ses clients posent.

On regarde qui sort. On note si c'est lui.

On compare avec le mois d'avant.

C'est son bulletin. Il le voit de ses yeux. Il a pas besoin de nous croire sur parole.

Sur notre site, on l'a écrit noir sur blanc : on garantit la méthode pis la mesure, jamais un chiffre.

Ça vend moins vite qu'un « top 3 garanti », c'est vrai.

Mais au troisième mois, c'est pas nous qui sommes envoyés au bureau du directeur.

La mesure du mois, faite devant le client : son bulletin, vu de ses yeux (crédit : Froggy'Net)

 

Quand ça va vite : une preuve, pas une promesse

Des fois, les résultats arrivent vite.

Une clinique de Laval qu'on accompagne a publié un article qui répondait à la question de ses patients.

Le lendemain, Google le citait comme première source dans son résumé, tout en haut de la page.

Le lendemain!

Une autre entreprise, qui vend à d'autres entreprises, a publié cinq articles un matin.

Quelques heures plus tard, elle sortait parmi les trois premiers noms proposés par l'IA de Google, pour chacune des cinq questions visées.

On en revenait pas.

C'est tentant d'en faire un argument de vente : « On l'a fait en 24 heures, on va le refaire pour toi. »

Ben non.

Ce résultat-là montre que la méthode fonctionne quand le terrain est prêt. Il dit rien du prochain client, de son domaine, de ses concurrents ni de son point de départ.

Moi, je le présente comme un bulletin d'école : avec la date, le contexte et ce qu'il garantit pas.

Le client comprend très bien. Il aime même ça, qu'on lui parle comme à un adulte.

Vendons une méthode

Une position, ça se vend vite. Ça se défend mal.

Une méthode, ça prend deux minutes de plus à expliquer. Ça se défend tout le temps.

Donc, avant d'envoyer la prochaine soumission, relisons la page des promesses.

Si une ligne parle d'une position, remplaçons-la par la méthode. Pis par la date de la première mesure faite avec le client.

C'est ça qu'il va retenir.

Et c'est ça qui va lui redonner confiance en nous tous.

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Valérie Payotte est présidente de Froggy'Net, agence de marketing web à Sainte-Anne-des-Lacs, dans les Laurentides. Depuis 2009, elle aide les PME du Québec à être trouvées sur Google et dans les IA.