James Edine (Neuromarketing SCA)

Le marketing prédictif: je l'achète si vous me respectez

par James Edine (Neuromarketing SCA), le 3 septembre 2013


Qu'est-ce que le marketing prédictif?

Les techniques de transformation et de modélisation du comportement des consommateurs permettent aux entreprises d'anticiper leurs actions futures.

Avant de prédire, nous devons écouter ce que les consommateurs ont à dire. Les consommateurs ont conclu un accord avec la marque, je l'achète si vous me respectez. J'écoute si ça vaut mon temps. Je réagis rapidement si elle est adaptée à moi, mais je réagis mal si vous m’énervez.

Capturez toutes les réactions envoyées par les consommateurs, et écoutez les règles du jeu qui vous préparent pour un succès durable. L'objectif du marketing prédictif est d'établir un rapport entre les professionnels du marketing, des chercheurs et des médias de marketing. Être plus à l’écoute réduit les coûts de commercialisation dans le long terme. Prédire facilement et efficacement améliore les performances de vos efforts de marketing et minimisent vos risques de déraillement.

Les logiciels qui prédisent le futur

Le marketing prédictif assiste les entreprises à mieux cerner les désirs, besoins et comportements des consommateurs afin d’optimiser les rendements du capital investi. Beaucoup d’entreprises dépendent de logiciels de sondage pour prédire les futures comportements des consommateurs. Les neurosciences comportementales et les sciences générationnelles dites subjectives révèlent qu’un un logiciel, quelle que soit sa puissance, (IRMf, EEG, etc.) est incapable de cerner, analyser et prédire un comportement subjectif de l’être humain.

Google, avec sa notoriété économique, a récemment installé le laboratoire d’intelligence Artificielle (IA) le plus impressionnant au monde, Google X, pour étudier les comportements des consommateurs et des internautes. Google insiste que la prédiction efficace des comportements est un œuvre complexe qui nécessite l’intervention de plusieurs intervenants humains pour aboutir à des résultats précis et ceci nécessite plusieurs années de recherche. On vient juste de commencer.

Cette présentation montre que pour prédire le comportement d’un consommateur, il faut que le processus impliquant les données factuelles telles que les besoins et les études psycho-graphiques contextualisées, soit cohérent.

Pour que le marketing prédictif évite le déraillement, celui-ci doit s’appuyer sur un ensemble de mesures cheminant en collaboration tout le «data mining» sans exclure le processus du «priming» qui étudie en permanence et met à jour les fluctuations comportementales de chaque génération (sciences générationnelles).

Aucun outil, technique ou logiciel n’est capable de prédire ou d’analyser les comportements humains aussi complexes et avec son unique ADN. Les interventions d’autres sciences sont primordiales pour atteindre des objectifs plus fiables et efficaces. Voir ce dossier à ce sujet

Objectifs du marketing prédictif

• Découvrir de nouveaux segments de clients
• Détecter les clients mauvais payeurs
• Estimation clients une valeur économique
• Profilage client grâce à l'utilisation du produit
• Améliorer la satisfaction des clients
• Identifier les clients à risque d'infidélité
• Évaluation de l'efficacité de la commercialisation
•Test de réactions à de nouveaux produits ou de nouveaux services

Processus du marketing prédictif

L’ancien processus de prédiction repose sur des données déclaratives des clients qui s’avèrent aujourd’hui souvent erronées en raison de la façon dont les questions sont posées. Les comportements résultant des campagnes de commercialisation précédentes, approche en boucle fermée, sont reformatées et analysées à l'aide des nouvelles règles statistiques, d’algorithmes plus scientifiques, psycho-graphiques, socio-graphiques contextuelles et d'autres techniques qui sont fournies dans les modules standards de ciblage et de segmentation.

Les jumelages des outils de la technologie d'analyse prédictive pour gérer des campagnes permettent d'identifier et de décoder plus pro-activement quels clients doivent ré-convaincus: quand les contacter, quels sont les messages à communiquer et quels types de segmentation sont devenus primordiaux. L'utilisation de simples méthodes ergonomiques et intuitives sans aucune connaissance scientifique ou psycho-graphique risque plus de se terminer en échec qu’en données fiables.

Avantages du marketing prédictif

•Se concentrer sur la pertinence des audience en identifiant les clients avec le meilleur menu personnalisé à offrir
• Fiabiliser les clients fragiles et incertains, susceptibles de choisir des offres concurrentes
• Les clients qui ont des possibilités des achats croisées supplémentaires
• Les offres et les messages en ligne avec les produits déjà détenus ou achetés
• Les programmes de profilage hautement personnalisé (relationnel)
• Les campagnes d'automatisation et d'engagement selon le modèle du client
• Communication via des canaux de contact les plus appropriées.
• Les budgets marketing (ROI: retour sur investissement) l'optimisation des performances

Internet et le Marketing prédictif

L'émergence d'Internet a tout changé. En cédant la voix aux consommateurs, Internet a changé la relation des consommateurs avec la marque, les forçant à repenser leurs politiques du relationnel. En même temps, Internet offre de nouvelles possibilités: la récupération des données en temps réel, la parole de ciblage, la puissance de diffusion ... il est donc naturel que les premières initiatives de marketing prédictif aient alors émergé. Depuis, elles ont démontré une efficacité plus mesurable.

La neuro-analyse est l'outil le plus populaire dans la mesure objective de l’impact des sites Internet et de l’engagement des audiences lors de leurs visites. Respecter le consommateur, optimiser les dépenses de marketing, cibler les messages adéquatement, limiter la diffusion des messages et prendre en compte les questions environnementales sont au cœur du débat principal du marketing prédictif.

Solutions du marketing prédictif

Optimisation du ROI (Retour sur investissement) d'une campagne de marketing

L’analyse prédictive permet de déterminer le comportement futur de la personne ou de l'entité. Une solution de marketing prédictif pour optimiser le ROI d'une campagne de marketing de façon plus mesurable, est de s’assurer que le profil d’un client correspond de à l'objet de la campagne. Le comportement des clients et l'analyse des risques.

L’ étude prédictive peut également se concentrer sur la base de données client. Cette action est particulièrement pertinente pour les entreprises qui vendent leurs services par abonnement: une analyse du comportement des clients peut être extraite de la base de données selon le risque d'attrition. Cette étude prédictive peut donc conduire à une analyse des risques dont la portée n'est pas limitée à un contrat: toute entreprise peut surveiller ses risques pour mieux veiller sur le portefeuille de son client efficacement.

Optimisation de la gestion de la fidélisation de la clientèle

Les études prédictives avec le logiciel servent d’outil complémentaire de gestion finale, non seulement pour l’analyse des risques du portefeuille, mais sont aussi pour optimiser la fidélisation des clients plus efficacement.


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