La définition même du marketing B2B, se veut un marketing de «business» à «business», mais il n’en demeure pas moins qu’au final il s’agit tout de même d’une communication d’un humain à un autre au travers de ces deux entreprises, ce qu’on appelle aussi parfois le marketing H2H. Ainsi, l’humanisation marketing a bel et bien sa place dans les stratégies B2B des entreprises, voire même ce type de stratégie est définitivement une orientation à prendre dans l’avenir.
En marketing B2B, la communication est trop souvent déshumanisée, les contenus et les stratégies sont axés sur les innovations, les produits, la technologie, les services, l’expertise de sorte à en oublier complètement les humains qui sont derrière ces entreprises.
Depuis toujours, les communications en B2B s’avèrent donc plus souvent qu’autrement formelles et professionnelles, axées sur l’expertise de l’entreprise. On met de l’avant des stratégies de ventes, des processus d’achat pour répondre aux besoins de l’entreprise et non pas celles du client. Plus souvent qu’autrement en B2B, il arrive qu’une lourdeur s’installe dans les communications; un ton à la limite trop professionnel, trop neutre, des jargons de notre domaine sont utilisés. Tous des facteurs qui font tout sauf rendre simples et accessibles les communications entre vos entreprises.
Aujourd’hui, le consommateur ou le prospect veut aussi et surtout une communication authentique, personnalisée de même qu’une approche humaine. Qu’on soit en B2C ou en B2B, l’objectif de base de cette communication reste le même; s’adresser à un client potentiel et interpeller cet interlocuteur.
Certes en B2B, les ventes et les relations se bâtissent entre entreprises et il reste essentiel de garder l’aspect professionnel, mais au final, les communications et les conversions s’effectuent d’un humain à un autre. Il est donc primordial de tenir compte de cette touche humaine de nos jours dans toutes nos stratégies marketing.
Comme entreprise, il faut comprendre que nous bâtissons des relations et que nous communiquons aussi avec des humains.
Qu’entendons-nous par l’humanisation de notre marketing B2B?
Il s’agit d’une forme de marketing qui favorise des relations plus étroites, des relations de confiance faites par des personnes et pour des personnes. Au-delà de la technologie, les gens interagissent avec les gens; les gens s’engagent avec les gens; les gens sont importants pour les gens. Dans ce modèle, les relations entre les entreprises et les clients se développent sur la base d’une confiance à long terme, on mise sur la qualité de la communication plutôt que sur la fréquence.
L’objectif principal de ce type de marketing est de s’assurer que la relation a un visage, un propriétaire et une voix qui capture l’essence de la marque et offre une relation de proximité de confiance et de fiabilité.
L’humanisation du marketing a pour objectif de s’identifier d’abord à vous comme gestionnaire, comme équipe, de manière plus personnelle, à s’identifier à vos valeurs, votre histoire pour ensuite s’identifier à votre entreprise.
Ce type de marketing se veut une stratégie efficace pour engendrer de meilleurs engagements avec vos prospects, de bâtir avec eux une relation plus solide basée sur la confiance. Cette humanisation vous rend unique et vous offre la possibilité de vous démarquer de votre concurrence.
86 % des acheteurs tiennent compte de l’authenticité d’une marque lorsqu’ils décident lesquels aimer et soutenir. (Traduit en français de Oberlo, 2021)
Et la clé dans tout cela?
Certes, je vous vois déjà me signifier que comme dirigeant professionnel et avec l’expertise que vous offrez, vous n’allez assurément pas danser sur le prochain hit de la plateforme TikTok. Et vous avez tout à fait raison.
La clé dans tout cela; garder un équilibre entre le professionnalisme et l’humanisation.
Et comment?
L’objectif est tout d’abord de vous bâtir une stratégie d’humanisation qui répondra à vos objectifs et qui définira les limites de cette humanisation. Il est assurément possible de communiquer de manière plus authentique, relationnelle tout en ayant une marque professionnelle et en positionnant votre expertise.
Certes, adopter une stratégie marketing H2H peut se faire à différents niveaux et s’adapter aux différents outils de communication de votre entreprise.
L’une des façons d’y parvenir est assurément de connaître et définir les personas, ces humains à qui vous allez vous adresser, ces personnes avec qui vous allez interagir et communiquer. Une recherche approfondie de votre client cible vous permettra de définir jusqu’où il vous est possible de vous rendre au niveau de l’humanisation de votre marque auprès de cet interlocuteur.
Par exemple, vous ne communiquerez assurément pas de la même manière au président d’une entreprise qu’au plus jeune marketeur responsable des communications ou des ventes.
Découvrez en davantage au sujet des personas dans cet article: «Des personas B2B plus essentiels que jamais».
89% des clients font confiance aux marques qui mettent en avant leurs valeurs fondamentales. (Traduit en français de Fundera, 2021)
L’humanisation dans vos stratégies
Sur votre site web
Votre site web est souvent la porte d’entrée d’un premier contact avec votre client potentiel. Au-delà de vos produits, vos services et votre expertise, avez-vous pris soin de positionner votre histoire? De présenter vos fondateurs, vos dirigeants, votre équipe. Vous êtes une entreprise professionnelle, mais dites-nous, qui sont ces professionnelles avec qui nous pourrions faire affaire si nous bâtissons une relation B2B ensemble?
Dans les réseaux sociaux
Les médias sociaux occupent une place prédominante dans nos vies, que ce soit LinkedIn, Facebook ou même TikTok, ces plateformes rendent accessible plus que jamais l’interaction humaine avec votre entreprise, avec vous. Ils ont le pouvoir d’humaniser votre marque et d’apporter un vent de fraîcheur et de spontanéité à vos communications.
Créez cet engagement, échangez, communiquez, raconter!
Les entreprises ont généralement tendance à se positionner principalement sur LinkedIn de par sa structure axée professionnelle, mais qu’en est-il des autres médias sociaux?
Par exemple, considérant que plus du tiers des utilisateurs de Tik Tok ont entre 15-24 ans et sont vos futurs employés, ne serait-il pas envisageable d’utiliser cet outil de communication pour votre marque employeur, votre ambiance de travail et même pour leur faire découvrir votre secteur d’activité en vue de leur carrière. Une façon unique de vous positionner auprès de cette clientèle et de faire rayonner votre marque employeur non?
Voici quelques exemples de contenus pour humaniser votre marketing de contenu sur les différents réseaux sociaux:
- Parlez de votre histoire
- Montrez de l’empathie; faites-leur savoir que vous les comprenez
- Soyez authentique et présentez qui vous êtes réellement
- Donnez de la personnalité à votre marque
- Mettez de l’avant votre équipe, vos employés, les humains derrière l’entreprise
- Positionnez les histoires de vos clients
Les infolettres; la puissance de l’humanisation
L’infolettre demeure une stratégie de communication H2H fort puissante. Elle peut être délivrée directement à la personne en plus d’offrir une approche personnalisée.
Par exemple, s’adresser personnellement à l’interlocuteur dès l’amorce en l’interpellant par son nom et terminer la communication avec une signature personnalisée provenant du directeur et non de la part de la compagnie X.
Une façon de faire qui donne bonne impression et qui permet de bâtir une relation de manière efficace et accessible.
Êtes-vous prêts?
Le marketing H2H connaît un essor fulgurant dans les stratégies marketing des entreprises B2B et cela va de soi. Votre entreprise est-elle prête à bâtir de nouvelles relations humaines?
Votre entreprise a-t-elle l’expérience et les ressources nécessaires pour bien mettre en place les bases de cette stratégie humaine?
Si vous en ressentez le besoin, nos «humains» préférés chez ExoB2B peuvent vous accompagner dans cette démarche. N’hésitez pas à communiquer avec nous ou encore à réserver un appel avec eux en cliquant ici!
Au final, nous sommes tous humains, et c’est pourquoi le marketing H2H est là pour rester. C’est plus que du marketing, c’est une nouvelle façon de communiquer et de présenter, sous un nouvel angle, votre entreprise.
