Bruno Lalonde (Directeur de la Stratégie et Service-Conseil, Parkour3)

Utilisez-vous seulement 20% de votre plateforme de marketing automatisé?

par Bruno Lalonde (Directeur de la Stratégie et Service-Conseil, Parkour3), le 26 février 2020


Cet article est issu du Trek magazine, le magazine numérique annuel sur les tendances en Inbound Marketing de Parkour3 ! L’article est également en ligne sur le blogue de l’agence. Pour télécharger le magazine, cliquez ici.

Disons que vous avez fait l’acquisition d’une plateforme de marketing automatisé dernièrement. Vous vous disiez qu’elle devait satisfaire vos besoins en matière de marketing numérique, pour finalement vous rendre compte que vous n’obtiendrez pas tout à fait le succès escompté. 

« C’est la faute de l’éditeur de courriel » — certains vous diront. 

« On n’a pas suffisamment de données » – d’autres ajouteront.

Vous retroussez vos manches et décidez de revoir le design de vos courriels pour les rendre plus pimpants. Vous choisissez d’investir dans une campagne publicitaire sur Linkedin pour utiliser les leviers de ciblage que cette plateforme offre.

Après 2 mois : toujours rien ! 

Vous décidez alors d’embaucher le consultant le plus rutilant du Québec pour vous aider à diagnostiquer la source du problème.

Après une série de rencontres plus ou moins compréhensibles avec votre vedette, vous vous dites : « Eh bien, c’est très compliqué… »

J’aimerais vous faire réfléchir à une question.

Et si la logique de votre outil était illogique pour votre entreprise ?

Qui prend mari prend pays

Chaque logiciel est programmé pour répondre à un besoin très précis. Certains logiciels sont conçus pour du marketing inbound, tandis que d’autres satisferont des besoins en marketing outbound. Certains programmes s’adresseront à des activités dites « lead-based » tandis que d’autres satisferont des activités dites « account-based ». Il va de soi que vous aurez des difficultés à utiliser votre logiciel dans le cas où vous souhaitez opérer d’une façon qui n’est pas naturelle à sa méthode de fonctionnement.

À chaque outil sa philosophie

Chaque plateforme de marketing automatisé adopte une philosophie de gestion du marketing et des ventes. Nous sommes des amateurs des outils Pardot et Hubspot évidemment pour leurs forces et fonctionnalités, mais l’un comme l’autre ne s’applique pas à tout. Les circonstances selon lesquelles votre organisation opère ainsi que votre méthodologie d’acquisition devraient vous diriger vers l’un ou l’autre de ces outils.

Par exemple, nous sommes portés à croire que Pardot voit la gestion du marketing et des ventes de façon distincte, comme deux entités synchronisées entre elles où l’échange de contacts se fait sur une base de qualification. Cette qualification se fait en prenant en compte l’intérêt d’un contact face à l’offre d’une organisation et de l’intérêt de l’organisation face au potentiel que représente ce contact.   

Pour sa part, Hubspot se positionne différemment. Il adopte une notion de croissance « saine » (Grow better), en intégrant tout sous un même toit. Chacun des acteurs de l’entreprise fait du marketing ou des ventes. Plus précisément, le portail d’opération d’automatisation marketing se nourrit depuis la même base de données clients que le portail de ventes ou de service. Ils appuient fortement la philosophie inbound et le « smarketing » (intégration profonde entre les ventes et le marketing). 

Personnes, processus, plateforme ou l’inverse ?

Il y a une doctrine dont on entend parler de temps à autre qui préconise le choix d’une plateforme basée sur les personnes qui l’utiliseront et les processus d’affaires. À première vue, c’est un choix judicieux dans l’optique où vous avez des processus d’affaires en place et qu’ils sont testés. Vous en conviendrez, le plus difficile dans la conception d’un processus est qu’il demeure sobre et qu’il soit performant. Pour la majorité des PME et des grandes entreprises que j’ai eu la chance de diagnostiquer, les processus riment avec ralentissement et changement. Deux termes qui peuvent déclencher une éruption d’urticaire chez bon nombre de nos entrepreneurs et intrapreneurs québécois. Ceci m’amène à vous présenter une nouvelle méthode qui semblera un tantinet controversée.

Essayons plutôt plateforme, processus, personnes

Si vous n’avez pas de processus marketing ou de ventes en place présentement, je vous invite à penser différemment. La majorité des logiciels leaders en marketing automatisé aujourd’hui sont inspirés des processus des meilleures entreprises dans le domaine de la personnalisation marketing et, inversement, ils influencent bon nombre d’entreprises à suivre une certaine méthodologie. Tout le monde se contamine. Voilà pourquoi je n’aurais aucun mal à proposer à un grand nombre d’entreprises au Québec de choisir un logiciel qui adopte bien leur vision d’un processus et d’une méthodologie pour mener leurs affaires. Ensuite, il s’agit de suivre les formations nécessaires pour bien maîtriser l’outil choisi afin de mieux l’appliquer et d’accroître son niveau d’utilisation.

Pensez-y bien ! 


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