Richard Saad

Comment créer de la valeur comme Batman?

par Richard Saad, le 15 novembre 2018


Batman, le sauveur de Gotham City, a erré dans divers quartiers pour capturer des criminels, sauver des personnes âgées et maintenir l’ordre dans la ville.

Il a créé tellement de valeur pour la ville qu’il y est devenu irremplaçable. Vous ne voulez pas devenir le Batman de votre organisation ? Analysons progressivement le processus de création de valeur.

Qu’est-ce que la création de valeur ?

Non, ce n’est pas l’étiquette qui dit : « Great Value » sur votre paquet de 26 papiers de toilette de chez Cosco que vous essayez de rentrer dans votre coffre. La création de valeur est l’évolution du marketing qui a considérablement changé au fil des ans. Le concept de marketing a commencé après la Seconde Guerre mondiale. L’offre a commencé à dépasser la demande et les premiers signes de concurrence entre les entreprises sont apparus. Par exemple, Proctor & Gamble a commencé à ajouter des fonctionnalités qui intéressent un public cible spécifique et à se différencier des autres concurrents. En 1950, le concept de segmentation a démarré et les entreprises ont commencé à trouver des solutions à des problèmes particuliers. Aujourd’hui, nous parlons de la création de valeur et de l’autonomisation qu’un produit/service génère pour chaque utilisateur, personnellement et à ses conditions.

En fait, il existe une formule pour créer de la valeur.

Valeur = bénéfice — (prix + temps alloué + fatigue psychologique).

En bref, les clients voient la valeur lorsque les avantages dépassent le sacrifice. En d’autres termes, la valeur concerne les avantages générés par l’offre moins les trois principaux sacrifices que sont le prix, le temps alloué et la fatigue psychologique.

Le cas d’Apple

Par exemple, l’iPhone constitue une offre de valeur aux yeux de ses clients. C’est une marque « cool » avec un beau design qui offre à ses utilisateurs une expérience formidable et un écosystème interconnecté avec iTunes, iCloud, etc... La plupart d’entre nous conviennent que l’iPhone présente de nombreux avantages. Cependant, Apple ne s’arrête pas là. Il augmente le niveau de sacrifice qui rend le passage à Android plus difficile. Le passage d’un iOS à Android nécessite du temps et de l’énergie pour reproduire les mêmes habitudes d’utilisation. Par exemple, Batman apporte tellement d’avantages à Gotham que les résidents ne craignent pas de payer pour les dommages aux infrastructures générés par son combat avec Joker.

Comment mesurons-nous la valeur ?

Nous pouvons très facilement mesurer la valeur que nous offrons : c’est le niveau de fidélité de nos clients. En d’autres termes, le coût par valeur est l’investissement minimum requis qui crée un client fidèle/satisfait.

Comment créons-nous de la valeur ?

Le processus de création de valeur est la capacité d’explorer la valeur de manière transparente et efficace, de la créer, de la communiquer et de la remettre sur le marché.

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Explorez la valeur :

Nous créons de la valeur en trouvant d’abord l’espace libre ou l’opportunité sur un marché. Existe-t-il un segment de clientèle négligé ou insatisfait ? Quel est le segment client principal ? De quoi le client a-t-il besoin ? Que veulent faire les clients ? Où la demande augmente-t-elle ?

L’activité d’exploration de la valeur est basée sur des données primaires et secondaires.

Les données primaires sont la collecte de renseignements et d’informations. Le meilleur moyen d’y parvenir est de comprendre sa réalité. Il existe plusieurs méthodes pour collecter des informations sur les clients et les principales techniques sont les entretiens, les groupes de discussion, les enquêtes et l’observation du public cible dans son environnement.

Les données secondaires sont basées sur des sources de seconde ligne qui aident à identifier les opportunités :

  • Sources internes (CRM, ERP, données de vente, réclamations client, Google analytics)
  • Sources externes (Associations, statistiques, données gouvernementales, tendances Google, ALEXA, etc.)

En combinant ces deux types de données (secondaire et primaire), il y a de fortes chances que vous puissiez identifier où réside la valeur et comment la créer.

Créer de la valeur

Une fois la valeur identifiée, l’organisation la développe. C’est délicat, car elle doit s’inscrire dans la stratégie commerciale de l’organisation. En d’autres termes, l’offre de valeur doit être rentable, réalisable et approuvée par la direction. Elle doit correspondre à la mission de l’organisation ; sinon, le projet peut être considéré comme une distraction.

Communiquer la valeur

La valeur doit être transmise au même public cible qui a fourni la perspicacité qui a aidé à identifier la valeur en premier lieu. Encore une fois, il est temps de reculer les manches et de revenir avec le public cible. Le but est de comprendre leur usage de médias et leurs habitudes. Il est impératif de comprendre la consommation médias de l’audience pour pouvoir cartographier leur parcours et leur processus de décision. Il est essentiel de savoir quels médias et quels canaux vos clients utilisent pour pouvoir les atteindre efficacement. Comme je le dis toujours, communiquer de la valeur est plus qu’une simple campagne de marketing. C’est la capacité à créer un modèle répétitif d’une manière cohérente et bien articulée.

Délivrer la valeur

Une fois la prise de conscience créée, les clients font la queue pour acheter votre offre. En tant qu’organisation, vous devez vous assurer de sélectionner les bons canaux de distribution. Ce dernier peut passer par un intermédiaire ou directement à l’utilisateur final. Généralement, le choix de travailler avec un intermédiaire consiste à atténuer les risques et l’investissement massif nécessaire pour contrôler l’ensemble de la chaîne d’approvisionnement. Cependant, avec l’essor du commerce électronique, les organisations coupent les intermédiaires et mettent en place leurs canaux de distribution multiple en utilisant le commerce électronique, les programmes d’affiliation et les magasins physiques.

Le cas Netflix

Ils ont réussi à créer de la valeur en identifiant d’abord que les familles ont besoin d’une grande variété de choix de films à un coût modique. Ensuite, ils ont mis en place leur modèle économique autour de ce concept et ils ont commencé par envoyer des DVD avant de migrer en ligne avec le service de diffusion en continu. Aujourd’hui, tout le monde sait que Netflix offre un vaste choix de films et de contenus originaux à bas prix. C’est la preuve que Netflix a réussi à communiquer sa proposition de valeur. En ce qui concerne le processus de livraison, il s’agit d’un modèle directement accessible aux utilisateurs, sans intermédiaire, contrairement au modèle de location précédent, tel que Blockbuster. Du point de vue de Netflix, la valeur se situe dans le volume d’abonnés qu’elle génère. Plus il y a d’abonnés, plus il peut négocier des droits et finalement éliminer ce coût en créant son contenu. Aujourd’hui, Netflix est évalué à 158,84 milliards de dollars.

Les trois points clés à retenir :

1— La création de valeur est l’évolution du marketing. Cela ne se limite pas à résoudre un problème pour un segment de clientèle. Vous créez de la valeur lorsque vous habilitez votre client, quand vous accomplissez son travail et quand vous répondez à ses besoins individuels. La valeur a une formule qui est la suivante : la valeur = bénéfice — (prix + temps alloué + fatigue psychologique).

2— La valeur est mesurée par le niveau de satisfaction du client. La valeur génère la satisfaction qui est une condition préalable à la fidélité. D’un point de vue financier, le coût par valeur est l’investissement minimum requis qui crée un client fidèle/satisfait.

3— La valeur est créée en identifiant d’abord les besoins/douleurs du client, puis l’entreprise produit l’offre, la communique et la remet au marché. En théorie, c’est un processus facile. Malheureusement, peu d’entreprises ont géré les quatre étapes de manière fluide, car elles ne sont performantes qu’en matière de fabrication ou de marketing.

richard saad


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