Adapter ses stratégies en situation de pandémie

le 12 février 2021


Les besoins de votre clientèle sont en constante évolution. De ce fait, dans le contexte actuel de pandémie mondiale, ils se sont transformés à la vitesse grand V. Plus que jamais, il est devenu essentiel de demeurer à l’affût des tendances et de modifier ses stratégies commerciales. Grenier Biznext a fait un brin de conversation avec Lynda St-Arneault, présidente et coach d’affaires RCCTM chez ExoB2B, afin de déterminer les meilleures tactiques marketing à adopter à l’ère COVID. 

Redécouvrir sa clientèle
« À l’heure actuelle, les entreprises n’ont pas le choix de plonger au cœur de la stratégie, voire d’aller en amont du processus », observe Lynda St-Arneault. Redemandez-vous qui sont vos clients et vos prospects depuis le début de la crise. Elle ajoute : « Les environnements ont changé à un point tel que les comportements d’achat et les priorités de vos clients ne sont plus les mêmes dans bien des secteurs. À preuve, chez nous, il y a des mandats de transformation numérique et marketing qui ont brusquement été arrêtés par des clients provenant de certains marchés et quelques semaines plus tard, nous accompagnions des entreprises qui n'étaient pas sur nos radars juste avant le début de la crise sanitaire. On doit réfléchir autrement et se doter de nouveaux outils adaptés au contexte (distanciation, regroupements restreints, etc.). 

Dans cette optique, le temps est idéal pour reprendre ou garder contact avec des prospects avec qui l’acte de vente a échoué par exemple. Cette pratique est communément appelée le leads nurturing. Elle suggère des actions à poser qui feront en sorte de rester top of mind dans la tête de vos prospects.  ”Profitez de la crise pour insister sur la véritable pertinence de votre produit ou service dans le but d’éduquer et de susciter l’intérêt. Déplacez l’attention d’un produit ou service et démontrez comment vous pouvez répondre aux besoins de votre clientèle en temps de pandémie », relate Lynda St-Arneault. 

Plus concrètement, au lieu du courriel standard auquel est habituée votre clientèle, offrez-lui une valeur ajoutée. Si vous êtes une école de musique et que vous n’avez plus d’information à transmettre dû à la fermeture, suggérez des façons amusantes de pratiquer le solfège tout en préparant un repas. Même si les activités ont repris, vous pouvez poursuivre sur cette lancée, particulièrement parce que les temps sont incertains.

Maintenir les clients informés
Actuellement, les gens vivent beaucoup d’insécurité, de stress et d’anxiété. Donc, en gardant une ligne de communication ouverte, transparente et honnête avec votre public cible, vous avez plus de chance de gagner sa confiance. Les réglementations et directives varient en fonction des secteurs d’activité, alors tenez vos clients informés de la façon dont vous êtes touchés. Il peut être particulièrement utile de mettre à jour vos heures d’ouverture sur votre site web et les fiches d’entreprise Google. Dans le but de créer un certain niveau d’adhésion avec votre clientèle, invitez-la à participer à la conversation en lui demandant ce que vous pouvez faire pour l’aider. Un sondage, un appel personnalisé peuvent vous fournir des informations précieuses pour vous aider à vous réorienter au goût du jour. Vous démontrez ainsi à vos clients qu’ils sont entendus, ce qui risque d’augmenter leur fidélité.

Augmenter ses efforts de marketing numérique
Être présent dans les écosystèmes numériques de vos clients actuels et potentiels n’est plus une option : ils sont en ligne, alors soyez-y vous aussi. Publicités payantes, optimisation pour les moteurs de recherche, marketing par courriel, mise à jour de votre site web, création de contenu via un blogue, diffusion de vidéos sur les médias sociaux, créations de lives et de webinaires… bref, positionnez-vous comme un leader dans votre secteur d’activité.

«Les événements virtuels se sont multipliés pendant le confinement, affirme Lynda St-Arneault. L’offre sur internet est devenue gigantesque dans tous les domaines. En ce qui concerne notre agence, les lives sont nettement une des meilleures tactiques que nous avons développées, notamment parce qu’ils contribuent à se faire découvrir, à augmenter sa notoriété, à éduquer, à se valoriser et à générer de l’engagement. C’est d’ailleurs un outil que nous proposons à certains de nos clients en B2B» 

Les avantages des publications « lives »
Il s’agit d’un service de diffusion de vidéos en direct sur le flux d’actualité d’une page professionnelle (ou privée) sur un canal de communication donné.

  • Possibilité d’être visionné à tout moment 
  • Facile et simple à préparer
  • Flexible et bidirectionnel
  • Questions/réponses en temps réel 
  • Analyse des intentions de l’audience
  • Favorise la relation de confiance avec la clientèle
  • Récolte de données grâce à l’écoute en reprise
  • Procure de bons leads 
  • Indication sur où se trouvent les prospects dans leur cycle d’achat. 

Quoi diffuser avec les « lives » ?

  • Tutoriels
  • Formations
  • Démonstrations (promotion de votre entreprise de vos produits et services, de votre  équipe, etc.)
  • Annonce d’une offre exclusive
  • Entrevues avec des collaborateurs 

Quelles plateformes utiliser pour les « lives » ?

Est-ce utile pour mon entreprise ?

Tout type d’entreprise peut gagner à faire des « lives » sur internet. Si vous avez des services à vendre (ex. comptabilité, rédaction, etc.), une séance de questions/réponses peut s’avérer vraiment utile pour vos clients. Vous vendez des produits nettoyants ? Faites une démonstration de leur efficacité dans une démo. L’important est de choisir le bon canal de diffusion pour vous adresser au bon public. LinkedIn sera assurément plus pertinent dans le premier cas tandis que Youtube le sera dans le second. 

Parce qu’assurer sa présence sur le web s’avère une stratégie gagnante pour conserver le lien avec sa clientèle, on vous relate les avantages des autres options à développer pour le faire.  

Les avantages du webinaire 
Vous l’avez deviné. Ici, on parle d’un séminaire donné sur le web. À la différence du « live » où vous êtes la principale « vedette », le webinaire fonctionne selon un système de partage d’écran au cours duquel vous offrez une conférence. Les questions du public sont évidemment les bienvenues. 

  • Fait gagner du temps et est peu coûteux
  • Interactivité assurée
  • Rediffusion possible sur Youtube, par exemple
  • Procure de bons leads
  • Statistiques de performance précises

Quelles plateformes utiliser pour les webinaires ?

Est-ce utile pour mon entreprise ?
Dans un contexte B2B ou pour vendre un produit complexe qui nécessite de bonnes explications, le webinar est pertinent. Le séminaire virtuel donne un excellent coup de pouce aux produits qui n’entrent pas dans la catégorie des achats spontanés, car il est plus spécifiquement destiné à l’apprentissage. 

Les avantages du blogue
C’est le temps de démontrer que vous êtes une référence dans votre domaine à travers des articles traitant de différents sujets autour de votre produit ou service à vendre. Idéalement, les billets doivent paraître régulièrement et être optimisés pour le référencement.

  • Permet de déployer une stratégie de « tough leadership » (référence dans votre domaine) et de marketing inbound (conversion de la clientèle)
  • Engage la conversation avec l’audience
  • Amène de la visibilité et de la crédibilité (lorsque bien fait !)
  • Contrôle les canaux de communication
  • Donne une voix à la marque
  • Insertion de liens
  • Optimisation pour les moteurs de recherche

Quelles plateformes utiliser pour un blogue ?
Votre site web est de type blogue, c’est-à-dire qu’il ne sert qu’à diffuser des articles ? Wordpress et Joomla conviennent parfaitement. Autrement, si votre blogue est une section de votre site, tous les CMS peuvent le supporter adéquatement.

Est-ce utile pour mon entreprise ?
Et comment ! Peu importe ce que vous faites et qui vous êtes, vous avez assurément des choses à dire, des conseils à donner, des explications à fournir concernant l’utilisation d’un produit. Soyez créatif !

Les avantages de la publicité payante
Si votre budget vous en donne les moyens, la publicité numérique payante est une excellente façon de mener des campagnes ciblées pour générer du trafic sur votre site web. 

  • Atteinte du public cible désiré
  • Dépense graduelle du budget
  • Taux de conversion connu
  • Suivi des performances en temps réel
  • Possibilité d’interruption à tout moment
  • Optimisation pour les moteurs de recherche
  • Effet à court terme
  • Bonne façon de « démarrer » le cycle d’achat en attirant l’attention

Quelles plateformes utiliser pour la publicité payante ?

Est-ce utile pour mon entreprise ?
Particulièrement si vous possédez une entreprise active dans un domaine très concurrentiel.

Les avantages du marketing par courriel
L’infolettre ou le courriel personnalisé permet de communiquer de manière très ciblée à partir d’une liste de diffusion structurée. Clients actifs ou prospects, parlez-leur de manière personnalisée

  • ROI important et peu coûteux.
  • Suivi mesurable
  • Rapidité, facilité, personnalisation des messages
  • Atteinte du public cible désiré 
  • S’automatise facilement

Quelles plateformes utiliser pour l’envoi d’infolettres ?
Un grand nombre de plateformes plus sophistiquées en termes d'automatisation et de personnalisation sont disponibles à des coûts élevés. D'autres plateformes sont plus accessibles : 

Est-ce utile pour mon entreprise ?
Bien entendu ! D’ailleurs, la plupart des plateformes offrent la fonctionnalité du marketing automatisé. Cela vous évite de perdre votre temps à envoyer des messages, puisqu’ils sont programmés d’avance. Les outils travaillent pour vous !

Les avantages du contenu vidéo
De nos jours, grâce aux appareils performants, tout le monde peut aujourd’hui tourner des vidéos. Certes, certaines sont plus élaborées que d’autres et demandent un certain travail de montage et d’effets, mais vous pouvez tout simplement décider de vous filmer dans un contexte choisi, voire improvisé et décider de le partager avec votre communauté.    

  • Multiplication et partage des vues
  • Rapidité de livraison et d’exécution (bien sûr, cela dépend du type de contenu)
  • Engagement accru
  • Optimisation pour les moteurs de recherche
  • Rejoint de manière plus efficace la nouvelle génération en poste de décision

Quelles plateformes utiliser pour diffuser des vidéos ?

Est-ce utile pour mon entreprise ?
Poser la question, c’est y répondre, puisque la vidéo est l’un des supports les plus consommés par les utilisateurs de l’internet. 

Les avantages d’un site web à jour
Si être présent sur le web n’est plus une option, s’assurer que son entreprise ne paie pas les frais pour un site obsolète l’est tout autant. Dans certains cas, une refonte complète sera nécessaire pour profiter d’une bonne visibilité, maintenir et créer des liens avec des clients. 

  • Donne un nouveau souffle à l’expérience client
  • Garantie la pérennité
  • Crédibilise votre marque tout en étant au cœur de votre transformation marketing
  • Intègre les nouvelles technologies pour supporter vos ventes, marketing et succès client
  • Rencontre les exigences de vos persona en termes de contenu
  • Génère des leads qualifiés
  • Cueille et traite les données des différents points de contact sur votre site
  • Vend pour vous avec le e-commerce

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Les avantages du SEO
Tout le monde gagne à améliorer la position de son site web sur les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP). Le référencement naturel apporte :

  • Meilleure visibilité et positionnement
  • Expérience utilisateur bonifiée
  • Meilleur ciblage des requêtes
  • Bon taux de conversion
  • Déclinaison de contenus* 

Vous aurez besoin de faire appel à une personne qualifiée en rédaction SEO, à moins de vous y connaître et de savoir comment utiliser les générateurs de mots-clés ainsi que les détails techniques liés à l’optimisation.

* Sur ce dernier point, mentionnons que l’optimisation pour les moteurs de recherche s’intègre à la stratégie marketing. De fait, le référencement peut vous être utile pour développer une panoplie de contenus en appliquant les actions énumérées plus haut.  

Mais, où trouver le temps pour le faire? Pire encore, à qui vous référer? Utilisez Grenier Biznext pour entrer en contact avec un fournisseur de talent qui vous aidera à assurer votre présence dans l’univers virtuel, car en plus de cela, il vous sera pertinent d’être actif sur les médias sociaux.

Utilisez les médias sociaux...
… et participez à la conversation ! Sachant que les gens passent plus de deux heures par jour à envoyer des messages et à surfer sur les réseaux sociaux, c’est dans votre intérêt de le faire. Concentrez vos efforts marketing sur Facebook, Twitter, Instagram ou LinkedIn. Tenir à jour ces différents canaux peut être exigeant, alors vous pouvez toujours opter pour le plus pertinent selon votre type d’entreprise afin de générer de l’engagement client. Créez des publications à valeur ajoutée, éducative et divertissante plutôt que d’essayer strictement de vendre vos produits et services.

En résumé   
Trois mots à retenir pour une meilleure stratégie marketing à adopter en temps de COVID-19 : 

  • Présence : soyez actif partout où sont vos clients.
  • Réflexion : réévaluez vos cibles, analysez leurs nouveaux comportements et demandez-vous comment votre produit ou service est utile en période de pandémie.
  • Conversation : parlez et écoutez vos clients via le plus de canaux de communication possible qui leur sont pertinents.

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