Amazon pour votre entreprise : un géant qui vend !

le 7 janvier 2021


Si vous êtes un adepte du magasinage sur Amazon, il y a fort à parier que votre clientèle l’est aussi. De fait, l’enquête « Indice du commerce électronique du Québec (ICEQ), 2018-2019 », rendue publique par le CEFRIO en 2019, révélait qu’Amazon domine le marché québécois de l’achat en ligne. Avec 300 millions d’utilisateurs sur la planète, Amazon est sans contredit très efficace pour la vente. D’ailleurs, la plateforme possède un réel pouvoir, car elle sait ce que les gens achètent et comment ils le font. Alors, pourquoi ne faites-vous pas de publicité sur Amazon pour attirer davantage l’attention sur vos produits? Est-ce parce que vous ne savez pas comment le faire? Entretien avec Simon Caillé, directeur de comptes chez Dialekta et animateur de « Démystifier Amazon Ads, prochain concurrent de Google, Facebook » pour Grenier formations

Pourquoi utiliser Amazon?

Si votre entreprise en est une de produits et non de services, vous avez une excellente raison d’être présent sur Amazon. La plateforme est pour vous un moyen supplémentaire d’attirer l’attention de clients potentiels, et donc, des acheteurs potentiels.

Si vous hésitez, commencez par un petit pas avec un produit qui connaît déjà du succès en ligne. Par exemple, si vous vendez des produits de nettoyage et que votre savon pour plancher écologique est le produit en ligne le plus vendu, lancez-vous avec ce dernier. Une fois que vous commencez à avoir un retour sur investissement avec cette publicité, intégrez plus de produits afin de déployer votre campagne. 

De plus, avec Amazon PPC (paiement par clic), votre référencement Amazon a de bonnes chances de s’améliorer. De la même façon que Google classe en tête de ses résultats les sites les plus visités, Amazon le fait avec les produits qui se vendent le mieux. Ainsi, non seulement il est possible d’augmenter les ventes de vos produits en investissant dans des publicités Amazon, mais ça pourrait également devenir possible d’augmenter le classement de vos produits. 

Introduction à la publicité Amazon

Bien que de nombreux consommateurs ne le considèrent pas nécessairement comme tel, Amazon est un moteur de recherche au même titre que Google, par exemple. En effet, sa plateforme publicitaire suit la logique de base selon laquelle les utilisateurs saisissent des requêtes, après quoi elle propose des publicités correspondant au produit recherché. Ces dernières sont publiées en haut de la liste des résultats (Search Engine Result Page, ou SERP), ainsi que sur les pages de produits pertinents.

En commerce électronique, la publicité sur Amazon s’avère une évidence. Certes, c’est un canal qui entraîne plus de frais, mais, compte tenu de sa portée et des données dont il dispose sur le comportement des consommateurs, c’est un moyen efficace de faire rayonner des produits.

Trois plateformes pour promouvoir vos produits sur Amazon 

  • Amazon Seller Central : Objectif : vendre sur Amazon. C’est une plateforme de vente et plateforme publicitaire en tant que revendeur sur le marketplace d’Amazon. 
  • Amazon Vendor Central : Objectif : vendre à Amazon. Il s’agit d’une plateforme de vente et plateforme publicitaire en tant que fournisseur d’Amazon. 
  • Amazon DSP : Objectif : utiliser les données et l’audience d’Amazon. C’est une plateforme publicitaire uniquement pour utiliser les audiences d’Amazon et diriger du trafic vers votre site web. 

Depuis cet automne, Amazon a simplifié la partie publicitaire en la centralisant au sein d’une plateforme unique: Amazon Advertising

Chacune de ces plateformes possède ses particularités et peut s’avérer complexe pour le commun des mortels. Avec un expert, vous devriez mieux pouvoir exploiter les nombreux avantages d’Amazon.

Comment fonctionne la publicité Amazon?

La plateforme fonctionne à travers un système d'enchères payable au coût par clic (CPC). Chaque fois qu’un utilisateur clique sur l’annonce, le vendeur verse une modique somme à Amazon. Trois formats publicitaires sont disponibles :

  • Sponsored Product : Ce format met de l’avant votre produit dès qu’un consommateur fait une recherche sur Amazon. C’est le format idéal et le plus commun pour favoriser les ventes. Les annonces de produits commandités fonctionnent de façon similaire aux annonces diffusées via le réseau Google Shopping. Ce sont les publicités qui dirigent les utilisateurs vers un produit spécifique que vous vendez sur Amazon. Lorsque les acheteurs cliquent sur votre annonce, ils sont redirigés vers la page de détail du produit publicitaire. Les annonces de produits commandités sont généralement affichées au-dessus ou en dessous de la page de résultats de recherche et sur d’autres pages de détails du produit. Ces annonces sont ciblées par mots-clés et les annonceurs ont le contrôle de leur budget quotidien ainsi que de la durée de la campagne. Bien que cette dernière puisse être mise en veille à tout moment, elle doit être diffusée pendant au moins un jour.
    Sponsored Product
  • Sponsored Brand : Ce format permet la création d’un effet de gamme en intégrant trois produits ainsi que le logo de votre marque. Ces publicités ne sont pas ciblées par mots-clés, mais plutôt par centres d’intérêt ou par produit. Elles dirigent les utilisateurs vers la page de détail des produits et vous sont également facturées selon une méthode de coût par clic. Les annonceurs peuvent choisir parmi une longue liste de produits (par exemple, des produits similaires à ce que vous vendez) ou des centres d’intérêt (par exemple, si l’acheteur souhaite diffuser) dans le but de cibler des acheteurs potentiels. Il est important de noter que chaque campagne est limitée à un type de cible. Ces publicités peuvent apparaître à droite ou en bas des résultats de recherche, sur la page des avis clients, en haut de la page des listes d’offres ainsi que dans les courriels de marketing d’Amazon.
    Sponsored Brand

  • Sponsored Display : Ce format offre un affichage sous forme de bannière dans l’écosystème Amazon lorsque des consommateurs cherchent des produits alternatifs aux vôtres. Ces publicités fonctionnent au coût par clic et dirigent les internautes vers n’importe quelle page spécifiée sur Amazon. Ces dernières sont elles aussi ciblées par mots-clés et peuvent être utilisées pour promouvoir au moins trois produits simultanément. Enfin, il faut savoir qu’il existe un budget de campagne minimum pour ces publicités et qu’elles peuvent être planifiées pour s’exécuter jusqu’à quatre mois à l’avance.
    Sponsored Display

Vos premiers pas sur Amazon Ads

Pour commencer à faire de la publicité sur Amazon, vous devez au préalable vous créer un compte vendeur ou fournisseur tel que vu plus haut. Si vous n’avez aucun de ces comptes, voici les forfaits disponibles :

  • Abonnement mensuel : 39,99 $ + frais de vente (variables). Cette option est recommandée si vous faites plus de 40 ventes par mois.
  • Sans abonnement mensuel : 0,99 $ par produit vendu + frais de vente.  Cette option est recommandée si vous faites moins de 40 ventes par mois.

Ajoutez à ces forfaits les frais d’achat média ou les frais d’entreposage dans l’éventualité où vous souhaitez qu’Amazon s’occupe de la livraison pour vous. Avec un compte « vendeur », il faut s’attendre également à une visibilité plus réduite sur le site, car il y a beaucoup de revendeurs sur la plateforme et donc un volume plus faible de ventes, mais des marges équivalentes à du commerce de détail.

Si vous êtes un vendeur propriétaire, l’inscription en tant que fournisseur n’est malheureusement possible que sur invitation. Si vous vendez via Amazon Seller Central, vous êtes considéré comme un vendeur tiers. Seller Central propose des options de tarification pour les vendeurs indépendants par rapport à une option premium pour ceux dont le volume de vente est plus élevé. Les marchands professionnels ont également la possibilité de laisser Amazon gérer l’expédition, les retours et le service client, ce qui est très utile. 

Six conseils pour optimiser vos publicités Amazon

Parmi tous les produits disponibles sur Amazon, vous doutez peut-être de pouvoir y retirer un certain bénéfice. Heureusement, en posant des actions pertinentes, vous pouvez vous démarquer de la concurrence et avoir un ROI très intéressant. Cela nécessite simplement de développer une stratégie publicitaire optimale adaptée à Amazon.

Créez des campagnes bien structurées par catégorie de produits

Si vous êtes un annonceur Google Ads expérimenté, vous maîtrisez probablement déjà cet aspect. Vous pouvez utiliser vos compétences pour structurer vos campagnes et groupes de publicités avec la plateforme publicitaire d’Amazon. Ici, la meilleure stratégie est d’avoir une campagne distincte pour chacune de vos principales catégories de produits. Ensuite, sous chaque campagne, créez des groupes de publicités plus spécifiques. 

Par exemple, reprenons notre exemple de commerce de produits nettoyants. Ce dernier pourrait décider de commencer avec trois de ses produits les plus vendus :

  • Produits écologiques
  • Produits aromatiques
  • Produits antibactériens

Sous chaque campagne, notre commerce pourrait créer des groupes d’annonces autour de catégories plus spécifiques (ex. campagne n° 1 : savons pour le plancher, savons pour les comptoirs, savons pour la douche.) Ensuite, il faudra penser à une liste de mots-clés pertinents pour chaque groupe d’annonces avant de créer des publicités pertinentes pour chaque groupe de mots-clés.
Un compte bien structuré vous garantira la pertinence de vos publicités, ce qui vous fera économiser de l’argent et augmentera votre retour sur investissement. Cette astuce est extrêmement importante pour profiter des avantages de la publicité sur Amazon.

Créez une publicité convaincante

Si possible, essayez de faire preuve de créativité et d’humour. Pour ressortir dans les résultats de recherche d’Amazon, vous démarquer est plus important que jamais. Insuffler un sentiment d’urgence peut également être utile (ex. une promotion éclair). 

Assurez-vous que votre publicité est précise

Soyez clair afin de présenter votre produit adéquatement. Par exemple, notre commerce de produits nettoyants devra préciser la quantité de ses contenants, l’utilité de ses produits, la composition des ingrédients, etc. En somme, incluez le plus de détails possible.

Enchérissez sur les marques populaires qui vendent des produits similaires

Lorsque vient le temps de réfléchir aux mots-clés sur lesquels enchérir, n’oubliez pas vos concurrents. Par exemple, notre vendeur modèle devrait utiliser des termes comme « Mr. Net », « Lysol », car ce sont des marques bien connues, couramment recherchées. Ça vous permettra de gagner en visibilité et de cibler un client pour lui proposer d’acheter plutôt vos produits plus écologiques. Afin de trouver vos principaux concurrents, effectuez une recherche générique sur Amazon pour les produits de votre secteur vertical - par exemple, « produits ménagers » - et voyez quelles marques sont les plus présentes dans vos résultats de recherche.

Expérimentez les trois types publicitaires

Alors que les formats de type Sponsored Product semblent générer le retour sur investissement le plus rapide et le plus visible, les publicités en lien avec une requête peuvent conduire à une clientèle plus fidèle. C’est pertinent d’expérimenter les trois types de formats publicitaires pour voir lequel génère le meilleur rendement. Une fois que vos statistiques vous auront éclairé, il sera temps de revoir comment disperser votre budget en fonction des résultats de votre campagne.

Utilisez les mots-clés à exclure

Ils sont essentiels pour réduire les dépenses inutiles qu’entraînent les clics non pertinents. Par exemple, notre vendeur de produits nettoyants ne devrait pas enchérir sur le mot « savon », car quelqu’un pourrait taper la requête « savon pour le corps » et voir son annonce s’afficher. Si la personne clique par inadvertance sur son annonce, un clic lui sera facturé.

Quel est le retour sur investissement sur Amazon?

En fonction des différents tests de performance (benchmarks), les coûts par clic (CPC) varient selon le type d’industrie dans laquelle votre entreprise évolue. En ce qui a trait au retour sur investissement publicitaire (Return on Ad Spend, ou ROAS), il faut prendre en compte plusieurs éléments, à savoir les coûts reliés à la plateforme, les coûts en achat média, les commissions éventuelles et autres frais. Également, la valeur de vente de votre produit est un élément indispensable à prendre en compte. Il est plus facile d’avoir un ROI positif sur un produit avec une forte valeur d’achat qu’avec un produit peu cher (moins de 50 $). Si votre produit est peu dispendieux, il sera préférable d’envisager d’autres tactiques médias ou bien de créer des paquets (bundle) de produits. Sur Amazon, les benchmarks disponibles font état d’une moyenne de 0,97 $ par clic. Ce résultat varie suivant le forfait publicitaire choisi. On a d’ailleurs dénoté une hausse du CPC pendant la pandémie.

D’ailleurs, le mot de la fin est réservé à la crise que nous connaissons actuellement. Comme vous le savez, le confinement a fait exploser les ventes du commerce en ligne avec Amazon en tête de liste. De nombreux commerces, qui n’avaient pas encore de présence ou de canal direct de vente en ligne, ont pris le virage numérique pendant la pandémie. Il est temps de vous y mettre. Besoin d’aide? Trouvez-en sur Grenier Biznext.

 


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