Répondre à un appel d’offres : objectif client

le 8 septembre 2020


Quelques points sont à considérer pour bien répondre à un appel d’offres. Toutefois, quelle est la clé ultime pour remporter un mandat ? Être orienté 100 % client. Parler de vous c’est bien, mais démontrer que vous comprenez les enjeux de l’entreprise, c’est beaucoup mieux. D’ailleurs, c'est ce qui va vous distinguer d’un autre soumissionnaire lorsque l’appelant sera en processus décisionnel.

En tout premier lieu, vous vous présenterez pour prouver que vous avez les compétences et l’expérience nécessaires pour combler les exigences du prospect. Ensuite, vous vous attaquerez à son problème. Grenier Biznext vous conseille de suivre ces quelques règles simples, lesquelles vous feront sortir du lot. 

S’imprégner de l’appel d’offres

Ce n’est certainement pas après une seule lecture que vous cernerez l’essentiel des enjeux auxquels répondre. Prenez le temps de bien analyser le document pour en connaître les moindres détails et pour préparer une liste de questions pertinentes que vous poserez à l’occasion d’une éventuelle discussion. De fait, Grenier Biznext favorise le contact entre les gens d’affaires. Ce faisant, nous demandons aux clients d’entrer en communication avec tous les fournisseurs pour qu'ils aient la chance de se faire connaître. Mais, avant l’entretien, remplissez les autres étapes. 

S’informer sur l’entreprise

Effectuez des recherches sur l’entreprise et, pourquoi pas, faites une analyse FFOM (forces, faiblesses, opportunités, menaces) sommaire pour bien comprendre son contexte, son domaine d’activité, etc. ? À la suite de votre cueillette d’informations, relevez les besoins d’affaires particuliers de l’entreprise. Apprenez à connaître son public cible, sa mission, sa culture, ses services, etc. Vous serez alors en meilleure position pour avoir une discussion constructive avec le client et préparer une soumission en phase avec les valeurs de l’entreprise. 

Comprendre les enjeux 

Maintenant que vous en savez plus que moins, analysez les enjeux pour penser à une stratégie. En fonction des détails précisés dans l’appel d’offre et des observations que vous avez notés à travers vos recherches sur l’entreprise, est-ce que l’on vise à :

  • Développer la notoriété ? 
  • Augmenter les ventes ?
  • Présenter un nouveau produit/service ?
  • Qui est l’audience ?
  • Quels sont les échéanciers ?

Ces questions vous permettront d’établir la manière dont vous pouvez aider le client à atteindre ses objectifs.

Avoir un plan

Les étapes préliminaires étant complétées, c’est maintenant le moment de passer à l’action, soit la préparation de votre soumission. Présentez-y des éléments concrets. En même temps, ne vous attardez pas trop et incluez l’essentiel :

  • Présentez-vous brièvement, mais judicieusement
  • Expliquez votre stratégie
  • Proposez un calendrier d’exécution 
  • Faites une offre tarifaire en fonction des moyens du client

Parler au client

Le moyen le plus efficace de faire connaissance et de démontrer que vous avez à coeur le projet du client est bien évidemment de poser des questions. Vous voilà en excellente position pour établir un lien de confiance avec lui et prouver que vous avez le potentiel de prendre le mandat en charge. Développez les points de votre plan, c’est-à-dire de votre soumission, et profitez de l’échange pour raconter comment votre implication dans un autre projet similaire a mené à son succès. Astuce supplémentaire : proposez à votre interlocuteur de lui envoyer une copie dudit projet.  

Sachez que Grenier Biznext met en relation les porteurs de projets et les professionnels des domaines de la communication, du marketing et du numérique. Que vous soyez une entreprise ou un.e pigiste, l’utilisation de la plateforme vous assure de trouver des mandats à votre juste valeur. Prenez le temps de bien vous préparer selon les points énumérés ci-haut pour mettre toutes les chances de votre côté de remporter le mandat dont vous rêvez. Bonne chance ! 


Trois conseils de pro pour définir un persona