On aime penser que chaque décision d'achat prise est basée sur la logique avec un raisonnement clair et rationnel, mais ce n'est pas toujours le cas. De nombreuses décisions d'achat sont influencées par les sentiments et les émotions qu'on ressent à ce moment-là.

Les décisions d'achat motivées par l'émotion peuvent être spontanées. D'autres fois, elles peuvent tourner autour d'un fort désir pour un produit particulier ou d'un sentiment puissant envers la marque ou l'individu qui vend le produit spécifique. Le processus d'une marque essayant de susciter des émotions dans la publicité est connu sous le nom de publicité émotionnelle, et il peut être utilisé pour aider les marques à générer des ventes.

Pourquoi utiliser la publicité émotionnelle?
Le marketing axé sur des émotions spécifiques peut générer des taux de conversion plus élevés que d'autres campagnes. En puisant dans les émotions ou les sentiments qui animent les audiences sur le marché, on peut exploiter le pouvoir du désir de se sentir ému, contraint ou connecté aux autres à travers les histoires racontées dans les publicités.

Qu'est-ce que la publicité émotionnelle ?
La publicité émotionnelle fait référence à la relation entre un·e client·e et une marque ou un produit, en particulier le lien émotionnel qui fait appel à l'état émotionnel, à l'ego, aux besoins, aux peurs et aux aspirations de la clientèle à travers le contenu. Selon les recherches, il faut moins de trois secondes pour avoir une réaction viscérale à quelque chose qui nous laisse des impressions durables et une prédisposition à adopter un plan d'action similaire à l'avenir.

Les spécialistes du marketing peuvent en tirer parti dans leur publicité. La publicité émotionnelle peut être utilisée pour susciter une réaction émotionnelle telle que le bonheur, la peur ou la colère chez un·e consommateur·trice, ce qui signifie que la publicité a de bonnes chances d'être mémorisée. Utilisée efficacement, la publicité émotionnelle peut conduire à plus de partages sociaux et d'achats de produits. Cela peut également inspirer la fidélité des client·es, car les émotions renforcent la confiance entre une marque et ses client·es. Les campagnes de Nike en sont un excellent exemple, avec son slogan Just Do It apparaissant généralement après avoir présenté des athlètes qui ont traversé des épreuves et des sacrifices pour atteindre le sommet de leur sport.

Quelles émotions sont utilisées dans la publicité ?
L'émotion la plus couramment utilisée dans la publicité est le bonheur. Les publicités positives sont plus susceptibles d'être partagées que les publicités négatives, en raison du désir des gens de partager du contenu qui les fait se sentir positifs. La peur peut être utilisée dans la publicité pour dissuader les gens de faire quelque chose, comme consommer de la drogue, fumer ou conduire en état d'ivresse, et est souvent déployée dans la publicité pour des initiatives gouvernementales, caritatives et à but non lucratif.

Comment utiliser le marketing émotionnel en publicité
Établissez la confiance avec le contenu généré par les utilisateur·trices
On fait intrinsèquement confiance aux autres personnes qui parlent d'un produit plutôt que de la marque. Le contenu généré par les utilisateur·trices (CGU) peut prendre toutes les formes : témoignages, critiques et études de cas, ou en encourageant les client·es à soumettre du contenu partagé sur les réseaux sociaux.

Les marques encouragent souvent les client·es à évaluer leurs produits en partageant une photo ou une vidéo d'eux·elles utilisant l'un de leurs produits. Elles partagent ensuite le CGU et offrent aux abonné·es participant·es une réduction ou un prix pour tout contenu publié.

Une autre stratégie efficace utilisée par les marques consiste à offrir des produits qui encouragent le public à aimer et à partager une photo d'un produit à gagner. Cette approche fonctionne bien pour augmenter le nombre d'abonné·es d'une marque, attirer davantage l'attention sur le contenu et instaurer la confiance avec le public.

Intégrer la rareté et l'urgence
Instiller un sentiment d'urgence ou «FOMO» peut être excellent pour les ventes. Offrir des remises à durée limitée sur des produits spécifiques ou une certaine quantité d'un produit à prix réduit fonctionne également. Les tactiques d'urgence donnent aux client·es l'impression que l'offre de marchandises est limitée ou que le temps presse, ce qui les oblige à agir. Les tactiques de rareté signifient que les client·es sont motivé·es à acheter des produits parce qu'il·elles voient d'autres les acheter et ne veulent pas se sentir exclu·es. Si d'autres ont validé un produit, la personne qui effectue un achat a l'impression de faire un bon achat.

Source: The Drum