• Le langage corporel : compétence clé des leaders

    Le saviez-vous? Les gens qui comprennent et interprètent correctement le langage corporel d’autrui réussissent mieux dans la vie*! Ainsi donc, les représentants vendent plus**, les médecins convainquent plus aisément leurs patients de suivre des traitements***, les séducteurs ont plus de chances d’avoir le numéro de téléphone de leurs prospects****, les serveurs ont un meilleur pourboire, les enquêteurs obtiennent plus de renseignements, les dirigeants établissent plus facilement leur autorité.

    Capacité d’adaptation

    Les raisons sont fort simples. En effet, en déchiffrant de façon efficace la gestuelle de notre interlocuteur, il nous est alors possible d’adapter notre communication afin de la rendre plus harmonieuse et plus convaincante. Nous pouvons aussi déceler plus aisément si le moment est mal choisi pour donner un conseil, demander une augmentation ou argumenter lors d’une discussion houleuse. Nous risquons moins de nous mettre les pieds dans les plats. Inversement, si nous constatons que le discours est bien reçu, nous pouvons présenter un peu plus d’informations, pousser plus loin la discussion.

    Introspection et connaissance de soi

    Qui plus est, une meilleure lecture de nos propres réactions physiologiques permet aussi de mieux se connaître. Elle met en lumière nos malaises, nos omissions, nos camouflages. Elle permet donc une prise de conscience de nos zones d’ombre et offre ainsi de belles opportunités de cheminement et de développement de la capacité d’affirmation.

    Une lecture adéquate du langage corporel devient donc un atout indéniable pour un leader. Il lui donne un avantage, une longueur d’avance, afin de s’ajuster, de faire de meilleurs choix et d’avoir une communication plus adaptée.

    Influence du toucher

    Le contact physique, même très léger, améliore les chances de séduction, de négociation et de persuasion*****. En effet, les gens réagissent plus positivement lorsqu'il y a un toucher de quelques secondes, par exemple au niveau de l'avant-bras. Et cela est vrai dans toutes les situations sociales, telles que la vente et la relation médecin-patient. Un simple effleurement permet d’obtenir plus facilement une faveur. Il ne doit cependant pas être intrusif ou insistant.

    Par ailleurs, une personne qui touche son interlocuteur est habituellement perçue comme étant plus chaleureuse et ayant plus d’assurance que l’interlocuteur touché******. Le toucher est aussi associé à un rôle d’autorité. En effet, la psychologue Nancy Henley a constaté, lors de ses expériences, que ce sont les dominants dans un groupe qui vont initier un contact tactile envers les dominés. Il en est de même avec les adultes envers les enfants et les adolescents, de même qu'entre les hommes et les femmes lorsque le jeu de séduction provient de monsieur. Ajoutons que, lorsque l’on demande au client de toucher l’objet pour lequel il se demande s’il fera un achat, on augmente les chances de vente.

    Voix et crédibilité

    Le ton, le timbre et l’intonation de votre voix viennent aussi affecter la perception que les autres ont de vous. Ainsi donc, une voix plus grave******* est perçue comme étant plus rassurante et comme faisant preuve de plus d’autorité. Une voix aigüe indique du stress, de la colère ou de la soumission. Les leaders******** souhaitant être perçus comme les dominants dans un groupe utilisent deux types de voix : la voix biologique et la voix acquise. Cette dernière varie en fonction de la langue parlée et de la culture environnante.

    Analyse et compréhension

    Le langage corporel révèle bien des éléments de votre état d’esprit, de votre attitude et de vos intentions. Par contre, il n’est pas forcément compris correctement par vos interlocuteurs. En effet, l’observation et l’analyse sont teintées par les biais qui, inévitablement, sont présents en chacun de nous. Elles sont aussi tributaires des émotions prédominantes, du contexte et des connaissances réelles de votre interlocuteur. En effet, bien des mythes circulent sur le non-verbal. Vous vous êtes sûrement déjà fait dire que vous étiez fermé parce que vous aviez les bras croisés, alors que vous étiez simplement confortable dans cette position! Il importe donc, lorsque l’on remarque un geste, un changement de posture ou un axe de tête, de prendre le temps de poser des questions ouvertes afin d’ouvrir le dialogue.

    *Goleman, Daniel, L'Intelligence émotionnelle, Éditions J'ai lu, 1995, pp. 13-92.
    **Beauvois J.L., Joule R.V., Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens. 2002, Presses Universitaires de Grenoble.
    ***Guéguen, Nicolas, Le toucher, une arme de persuasion massive, Cerveau & Psycho no. 33, mai-juin 2009, p. 27-28.
    ****Guéguen, Nicolas, La «science» de la séduction, Cerveau & Psycho no. 64, juillet-août 2014, p. 25-26.
    *****Guéguen, Nicolas, Le toucher, une arme de persuasion massive, Cerveau & Psycho no. 33, mai-juin 2009, p. 24-28.
    ******Guéguen, Nicolas, Le toucher, une arme de persuasion massive, Cerveau & Psycho no. 33, mai-juin 2009, p. 24-28.
    *******Signorello, Rosario, The biological function of fundamental frequency in leaders' charismatic voices,, Acoustical Society of America, 2014.
    ********Soulier, Vincent, Une voix grave donne à son locuteur une position dominante, Les échos.fr, 2014.

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    Annabelle Boyer, CRHA, experte en langage corporel (synergologie) et génagogue (consolidation d’équipe). Elle est auteure des livres Je lis en vous, savez-vous lire en moi? L'ABC du non-verbal en amour, Relations sous emprise et L’ange-gardien du samouraï, chez Béliveau Éditeur. Elle dirige également ABC Solution Développement organisationnel, une firme spécialisée en développement organisationnel et en ressources humaines.