• Annonceur : les 6 fondements de la négociation de commandite gagnante

    Cher annonceur, il est normal que vous en vouliez le plus possible pour votre argent. Ne vous sentez pas coupable. Voici quelques astuces pour vous assurer que la négociation soit positive et constructive pour les deux entités.

    Avant de commencer une négociation, il faut garder en tête certains aspects :

    • Beaucoup de promoteurs vous approchent, car ils ont besoin d’argent, mais ils ne maitrisent pas les fondements de la commandite gagnante.
    • Dans beaucoup de cas, les propriétés n’ont souvent pas en tête qu’ils sont là pour vous aider.
    • Ils oublient trop souvent qu’ils doivent être la courroie de transmission avec votre public cible.

    En prenant le leadership dans la négociation, vous serez en mesure de vous assurer d’être gagnant et d’y trouver votre compte. À première vue, certaines propriétés, qui peuvent être moins intéressantes, peuvent vous dérouler le tapis rouge et donner un rendement de 200% sur vos investissements.

    Voici donc quelques éléments à intégrer dans votre négociation :

    1. Commencez en ayant une discussion franche et complète sur vos enjeux


    Beaucoup de propriétés peuvent faire des miracles pour vous accommoder et pour satisfaire. Mais par contre, ils n’ont pas toujours la créativité nécessaire pour le faire. Pour vous supporter, ils doivent bien saisir les réalités de votre entreprise et de votre marché. Vous avez donc le devoir de leur expliquer de quoi sont composés vos réalités et vos besoins. Plus vous leur donnerez de l’information sur vos besoins, plus créatifs ils pourront être pour vous trouver des solutions. L’inverse est vrai aussi, comme annonceur vous avez des ressources qui peuvent être intéressantes pour solutionner un problème et ainsi améliorer la qualité de l’expérience du visiteur.

    2. N’acceptez jamais la première proposition


    La première proposition que vous recevrez à de grandes chances d’être une proposition copiée-collée d’un autre client. Trop peu de propriétés sont en mesure de personnaliser une proposition à un niveau assez intéressant pour être signé du premier coup. Il faut comprendre qu’ils font affaire avec des dizaines de commanditaires potentiels dans des dizaines de catégories différentes. Il est donc impossible pour eux d’être au fait de tous vos besoins. Forcez-les un peu à être créatifs et à sortir des sentiers battus. Voyez ce qu’ils ont dans le ventre pour vous produire des exploitations de commandite à l’interne. Certains vous surprendront et d’autres vous décevront. C’est un bon indicateur sur les relations de partenariat que vous aurez avec eux dans le futur. Question tarification, ils peuvent souvent faire des arrangements à la baisse, mais ne tenter pas de les égorger, vous ne feriez que mettre la propriété en danger et vous ne seriez pas gagnant dans le futur.


    3. Proposez des solutions d’activation qui seront une valeur ajoutée pour la propriété


    Devenez leur ami. Aidez-les à livrer un événement de qualité. Si vous avez des ressources non financières qui peuvent les aider, mettez-les à leur disposition (équipement, personnel, locaux). Souvent, ce sont des coûts minimes pour vous, mais ils peuvent faire une grosse différence pour eux. Ces quelques ajouts peuvent faire considérablement diminuer la facture de droits d’accès. Nous avons des clients-annonceurs qui ont fait diminuer ses droits pour plus de 30% en offrant à une propriété de lui fournir une pelle mécanique et des électriciens. Gardez toujours en tête que si vous êtes en mesure de diminuer leur budget d’exploitation vous aurez des cartes gagnantes en main.

    4. Optez pour des ententes sur plusieurs années


    Pour un promoteur, c’est difficile le travail de démarchage. Année après année, on doit recommencer et recevoir des réponses négatives. La majorité va donc accorder une assez grande valeur à une entente sur deux, trois ou cinq ans. De votre côté, il ne faut pas oublier que c’est dans la deuxième année que les résultats d’une association se font vraiment sentir dans l’esprit de la clientèle.

    5. Ayez votre plan d’activation en main avant de négocier


    En ayant déjà les grandes lignes de vos activations, vous serez en mesure de faire des demandes précises et connectées sur vos besoins. Vous pourrez donc éliminer les avantages superflus qui vous seront proposés et ainsi avoir une proposition plus efficace et mieux axée sur vos besoins. Il sera pour vous beaucoup plus difficile d’obtenir des éléments d’hospitalité, des droits d’utilisation ou des avantages sur le site, quand le contrat sera signé. Vous trouverez quelques exemples et plus d’information sur ces éléments de contenu dans notre livre électronique sur l’activation de commandite : Voyage vers l’exploitation de commandite parfaite.

    6. Gardez en tête que c’est avec eux que vous allez travailler dans le futur


    Beaucoup de gens négocient de la mauvaise manière. Ils essaient d’avoir le dessus et d’écraser l’autre pour tout avoir. Dans la majorité des cas, une négociation de ce genre ne fait pas des gagnants à long terme. Il est certain que l’annonceur en a pour son argent, mais la relation entre lui et la propriété se verra influencer négativement. Très souvent, les annonceurs qui négocient de cette manière sont souvent insatisfaits à la fin et rejettent la faute sur la propriété qui ne les a pas supportés (il ne faut pas les blâmer, difficile de vouloir tout donner à quelqu’un de désagréable). Comme nous l’avons vu précédemment, on doit viser une relation de partenariat. On peut prendre, mais on doit donner aussi. Gardez en tête que si vous écrasez votre partenaire d’affaires, il sera moins disposé à vous rendre service et faire le petit plus qui fait la différence lors de l’événement. Votre service en sera directement affecté, soyez en certains.


    En résumé il faut être réaliste.


    Une bonne négociation nous permet de faire des gains. Mais la meilleure négociation permet que les deux entités en ressortent avec des gains. Être organisé (plan d’activation, vision du partenariat, etc.) et avoir toutes les cartes en main (ressources disponibles) vous permettra d’être plus efficace dans votre négociation et d’obtenir une proposition finale performante pour vous permettre d’obtenir des résultats optimaux.

    Nous vous invitons à télécharger notre guide du parfait commanditaire ici.