• 16 décembre 2015 | Par Annabelle Boyer

    Quand votre langage corporel sabote vos affaires!

    Le corps parle indiscutablement et continuellement. Mais affirme-t-il seulement ce que vous souhaitez? Vient-il valider vos propos ou, au contraire, vient-il trahir votre stress dans ce contexte de négociation, votre démotivation face à cet engagement, votre désintérêt pour ce client, votre suspicion face à ce fournisseur ou encore votre malaise devant cet employé?

    Au centre de votre cerveau

    Les recherches en neurologie démontrent que vos pensées, vos pulsions et vos émotions naissent dans votre inconscient et qu'elles mettent un certain temps avant de se rendre jusqu’à la conscience*. Une expérience** confirme que, lorsque vous prenez la décision de peser sur un bouton, cette décision est visible sur un IRM : on voit l’aire cérébrale qui s’illumine sur l’écran. Cependant, ladite décision met de 4 à 10 secondes avant de parvenir au niveau de la conscience. Cela signifie que, pendant 10 secondes, votre corps a révélé plusieurs indices indiquant que vous êtes sur le point de peser sur ce fameux bouton, mais vous, vous ne le savez pas encore! Bien d’autres travaux sont venus confirmer ce fait***. Qui plus est, votre cerveau joue les répartiteurs. Il détermine en effet quelles pensées il envoie à la conscience et lesquelles il préfère plutôt écarter jusqu'aux méandres de votre inconscient!****

    Un corps réflexe

    Pour pimenter le tout, le corps est constitué, entre autres, de muscles que l’on dit involontaires, c’est-à-dire que l’on ne peut pas les mouvoir consciemment. Ils se contractent et se détendent en fonction des émotions réellement ressenties. Ils fonctionnent donc indépendamment de la volonté consciente. D’ailleurs, il y en a plusieurs dans le visage. C’est pour cette raison qu’un sourire forcé est aisément reconnaissable. Comme la joie n’est pas prédominante, certains muscles autour des yeux et de la bouche ne participent tout simplement pas au sourire.

    La conscience des autres

    Votre malaise, votre stress ou votre inconfort sont donc potentiellement visibles. Je dis potentiellement parce que, évidemment, encore faut-il que l’autre prête attention à vous! S’il est lui-même dans son discours de vente ou s’il vous bombarde avec ses récriminations, il n’est alors pas axé sur vous, mais bien sur lui : sur son propre discours ou sur son émotion. Par contre, le fait qu’il ne réalise pas consciemment votre état ne signifie pas qu’il ne réagit pas à ce dernier. Rappelez-vous l’impact des phéromones. On connait bien celles en lien avec le désir sexuel, mais il existe aussi des phéromones de territoire, d'alarme, de trace, etc. et elles sont perceptibles par autrui, à son insu. Et puis, le cerveau est programmé pour analyser inconsciemment la poignée de main***** et la démarche****** de l’interlocuteur – afin d’évaluer s’il s’agit d’un partenaire de reproduction potentiel ou pas, ou encore s’il s’agit plutôt d’une menace. Votre corps réagit donc à différents stimuli et il s’adapte en fonction de ceux-ci. Il en est donc de même pour les gens de votre entourage.

    Confiance et crédibilité

    Considérant que vous n’êtes conscient de votre état réel que 10 secondes après que votre corps ne l’ait dévoilé, que pouvez-vous faire pour projeter confiance et crédibilité lors d’un entretien avec un client, avec un employé ou avec un partenaire?

    Tout d’abord, arrêtez de tenter de contrôler votre langage corporel! Ça ne sert à rien et ça vous nuit, parce qu’en cherchant à refouler certains élans et à réprimer vos mouvements, vous donnez l’impression aux autres d’acter; de jouer faux. Soyez plutôt conscient de ce qui est en train de se produire en vous. Observez-vous! Vous êtes votre meilleur atout pour bien comprendre ce qui est réellement en train de se produire en ce moment. Votre corps vous parle, alors écoutez-le! C’est votre instinct qui se manifeste à travers vos réactions corporelles. Et votre instinct est généralement très bon, mais vous l’écoutez très peu.

    Ensuite, entraînez-vous à vous observer. Jetez un œil sur vos articulations les plus imposantes et sur vos membres les plus importants : les hanches, les épaules, le cou, les jambes! Dans quelle position – debout ou assise – êtes-vous? En effet, si vous avez débuté la rencontre installé confortablement dans un fauteuil, les jambes détendues, le corps orienté vers votre interlocuteur et les bras sur la table de conférence, mais que, désormais, vous avez reculé votre dos, de même que votre bassin, pour vous appuyer sur le dossier, que avez croisé les jambes vers la sortie et que avez les épaules figées, c’est donc que quelque chose vous a rendu mal à l’aise, inconfortable ou a augmenté votre niveau de stress. Quoi? Et pourquoi? Prenez une photo mémorielle de votre position et de vos gestes quand vous êtes bien avec quelqu’un, puis faites le même exercice quand vous serez plutôt en profond désaccord ou intimidé par un interlocuteur. Peu à peu, vous pourrez ainsi reconnaître plus rapidement les situations qui posent problème, tant pour vous que pour autrui.

    *P. Haggard, Human Volition, Toward a Neuroscience of Will, Nature Reviews Neuroscience 9, 2008 p.934-946.
    **B. Libet et al. Time of conscious intention to act in relation to onset of cerebral activity, Brain 106, 1983, p.623 – 642.
    C.S. Soon et al. Unconscious determinants of free decisions in the human brain, Nature Neuroscience 11, 2008, p.543 – 545.
    K. D. Vohs et J. W. Schooler, The Value of Believing in Free Will : Encouraging a Belief in Determinism Increases Cheating, Psychological Science 19, 2008.
    I. Fried et al. Internally Generated Preactivation of Single Neurons in Human Medial Frontal Cortex Predicts Volition, Neuron 69 3, 2011, pp. 548-562
    ***Gazzaniga, M. Le libre arbitre et la science du cerveau, Édition Odile Jacob, 2011, pp. 141-142. ****Ledoux, Joseph, Le cerveau des émotions, Ed Odile Jacob, 2005. 384 pages.
    *****Dolcos, Sanda, Sung, Keen, Argo, Jennifer J., Flor-Henry, Sophie, Dolcos, Florin. The Power of a Handshake: Neural Correlates of Evaluative Judgments in Observed Social Interactions. Journal of Cognitive Neuroscience, 2012; 1 DOI: 10.1162/jocn_a_00295
    ******P. Morris, J. White, E. Morrison et K. Fisher, High Heels as Supernormal Stimuli: How wearing high heels affects judgements of female attractiveness, Evolution and Human Behavior, 2013.

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    Annabelle Boyer, CRHA, experte en langage corporel (synergologie) et génagogue (consolidation d’équipe). Elle est auteure des livres Je lis en vous, savez-vous lire en moi?, L'ABC du non verbal en amour, Relations sous emprise et L’ange-gardien du samouraï, chez Béliveau Éditeur. Elle dirige également ABC Solution Développement organisationnel, une firme spécialisée en développement organisationnel et en ressources humaines.