• Comment rentabiliser les billets d’événement, loges corporatives et produits d’hospitalité?

    Comme beaucoup d’organisations, vous avez acquis une série de billets de faveur à la suite d'une commandite, vous avez fait l’achat d’une loge lors d’une saison sportive ou encore, vous avez décidé d’acheter des billets pour encourager une cause ou pour supporter une organisation dans le cadre d’une collecte de fonds. Je vous félicite pour votre geste. Par contre, vous faites maintenant face à un nouveau défi: rentabiliser cet investissement. Il faut convertir cet achat en incitatif afin d’obtenir des résultats qui vous aideront à atteindre vos objectifs d’affaires.

    Dans la majorité des cas, quand on pense à des billets gratuits ou à une loge, on songe automatiquement aux clients de l’organisation. Au-delà de cet automatisme, regardons vers quelle autre clientèle pourrait se porter notre attention.

    Les employés

    Au quotidien, ce sont eux qui se retrouvent devant les clients, fournisseurs et partenaires d’affaires. Leur travail n’est pas rose tous les jours. Ils doivent souvent faire des sacrifices personnels ou familiaux pour le bien de l’organisation. Pourquoi ne pas utiliser ces incitatifs et en profiter pour mettre en place un programme de mobilisation et de remerciement du personnel. Le but est que les employés se méritent les billets en question. Quand les programmes sont bien élaborés, on peut constater une influence positive sur la motivation et l’appartenance du personnel. N’oubliez pas qu’ils restent vos meilleurs ambassadeurs.

    Les partenaires d’affaires de l’organisation

    Quelle que soit la compagnie ou l’association dont vous faites partie, à un moment ou à un autre, vous aurez besoin de l’aide et du support de vos partenaires d’affaires (bailleur de fonds, fournisseur, etc.). Vous avez donc une occasion en or de les remercier et ainsi vous assurer de leur appui. On ne sait jamais à quel moment on aura besoin d’aide pour passer à travers une période difficile.

    Finalement, les clients

    Soyons réalistes, l’investissement de plusieurs milliers de dollars dans une loge des Canadiens ou l’achat de billets pour la Formule 1 est principalement relié à des raisons de développement. Je suis certain que si vous faites une analyse précise et adéquate (non émotive) de votre investissement, dans plusieurs cas, vous le remettrez en doute. Sans démarche structurée, il est difficile d’être sûr de la justesse et de la rentabilité de cet investissement. C’est encore plus difficile quand on dispose d’une importante équipe de ventes et que plusieurs personnes sont impliquées dans l’attribution des billets.

    On peut identifier certaines des raisons qui empêchent de rentabiliser ces avantages:

    • Les vendeurs invitent n’importe qui et font leur invitation à la dernière minute
    • Les clients qui ne se pointent pas à l’événement peut-être parce qu’ils n’ont aucun intérêt pour ce type d’activité
    • Le manque de suivi après l’événement
    • Le manque de lien direct entre le type d’investissement et les clients
    • Et j’en passe …

    «Les réussites spectaculaires sont toujours précédées de préparations peu spectaculaires» - Chamfor

    Voici donc quelques trucs et astuces pour vous aider à rentabiliser ce type d’opération:

    Ne laissez jamais vos clients seuls. À moins que vous ne vouliez vous débarrasser des billets, vous devriez toujours avoir un membre de l’équipe de ventes avec le ou les clients. Il sera alors investi de plusieurs missions lors de l’événement: • Représenter l’entreprise
    • Accueillir les clients et s’assurer que leur expérience sera mémorable
    • Ouvrir la discussion pour établir des pistes d’opportunités d’affaires
    • Gérer les frais connexes

    Faites des achats avisés. Il est certain qu’une loge pour le Canadien de Montréal reste l’un des produits les plus intéressants et que vos clients seront très motivés à l’idée d’assister à un match (surtout en finale). Par contre, il est fort possible que vous ne disposiez pas des dizaines de milliers de dollars qu’elle peut coûter annuellement. Vous avez donc deux options: économiser jusqu'à ce que vous puissiez vous la payer (même les billets de saison sont très dispendieux) ou vous rabattre sur d’autres produits d’hospitalité.

    La connaissance de votre clientèle vous aidera à bien déterminer le type de forfait le plus adapté. Nous sommes chanceux, au Québec, il y a une foule de promoteurs qui vous offrent une multitude de produits qui plairont à toutes les clientèles, pour tous les prix et pour tous les goûts. Quelle que soit l’industrie ou le milieu géographique, vous serez en mesure de trouver des forfaits qui sauront plaire.

    Dans le milieu des affaires, il est préférable de faire moins, mais de le faire mieux et plus gros. Au lieu d’acheter une foule de billets et ainsi être obligé de les parsemer à travers votre clientèle, pensez plutôt à faire moins d’invitations, mais investissez plus pour chacun de vos invités. En les traitant mieux et en les «cajolant» de manière personnalisée, vous obtiendrez plus d’impact.

    Assurez-vous qu’ils vivent une expérience sans pareille dans le cadre de votre invitation: facilité de stationnement, nourriture impeccable, accueil personnalisé et, finalement, expérience unique et sensationnelle avec votre organisation.

    N’oubliez jamais que les gens sont très occupés. Il devient de plus en plus difficile de les rencontrer en dehors des heures de travail. Vous devez donc mettre en place des éléments qui rendront votre occasion incontournable et mémorable. Vous devez devenir un «must» dans votre industrie ou votre région. Ce faisant, vous bénéficierez d’une visibilité supplémentaire et les invités déborderont d’éloges à votre sujet.

    **«Être mémorable, c’est laisser une empreinte dans le bruit publicitaire»– Auteur anonyme **

    Établissez des critères d’attribution

    Ayez une démarche claire, transparente et connue de tous. Si on veut vraiment le bien de l’organisation, tous doivent pouvoir avoir accès à ce type d’outil. On voit trop souvent des gestionnaires qui conservent les billets pour eux ou leurs amis, ce qui implique que l’organisation n’en profite pas vraiment. Nous vous recommandons de vous munir d’un processus de demandes comprenant une carte de pointage dans laquelle vous aurez traduit vos objectifs de développement. En remettant une carte avec un pointage important, l’employé vous convaincra du potentiel réel du client à inviter.

    Mettez en place un suivi d’après événement

    Pendant le match, le spectacle ou l’événement, les conversations porteront sur divers sujets. De ces échanges peuvent résulter des pistes d’opportunités très intéressantes. Vous devez donc vous outiller pour recueillir ces renseignements dans une mécanique rigoureuse de suivis. Si vous utilisez un logiciel de type CRM, il vous sera facile de bien identifier ces pistes d’opportunités.

    Élaborez un guide d’encadrement

    Dans ce document, l’employé (très souvent le vendeur) pourra trouver l’ensemble des modalités et des attentes de l’organisation lors de l’utilisation des billets. Ce guide devrait comprendre :

    • Un exemple du formulaire à soumettre pour obtenir des billets
    • Le rapport d’opportunités à remplir après chaque événement pour consigner les pistes de vente possible
    • Les catégories de clients sur lesquels l’organisation veut mettre l’emphase
    • La séquence d’invitations optimale (calendrier)
    • En résumé, un document qui accompagne la démarche et qui réunit tous les formulaires et procédures mis en place.

    Vérifiez la politique du client avant de faire une invitation

    Avec les derniers scandales, il faut maintenant faire très attention à ce que l’on fait et comment on le fait. Il est certain qu’il devient très difficile d’utiliser ce type d’outil de développement dans le milieu public. Même plusieurs grandes entreprises interdisent à leurs employés d’accepter des cadeaux, des billets ou des offres du genre. Si on ne veut pas créer de malaise, on doit s’informer sur les règles auprès du client potentiel avant de faire des démarches ou des invitations.

    En résumé, l’utilisation de billets ou de forfaits VIP lors d’événements reste encore un outil très important dans l’arsenal du développement d’affaires. Les ressources étant de plus en plus limitées on doit donc faire des investissements plus sages et mieux structurés qu’avant.