• Chasseurs de têtes?

    Je ne cesse d’être étonnée de constater que beaucoup de candidats expérimentés ne comprennent pas le rôle des recruteurs de cadres et agences de placement et ont en conséquence des attentes irréalistes envers ces intermédiaires. Je ne compte plus le nombre de fois où l’on m’a dit «je cherche un bon chasseur de tête pour prendre en charge mon dossier» ou encore toutes les occasions où l’on m’a demandé «s’il était mal vu d’un recruteur qu’un candidat fasse affaires avec plus d’un cabinet».

    Lorsqu’on me parle des «chasseurs de tête» c’est souvent pour s’en plaindre. En analysant ce que mes interlocuteurs reprochent aux recruteurs, je constate que très souvent leurs doléances découlent davantage des expectatives irréalistes du candidat, lesquelles prennent leur source dans leur incompréhension du métier de recruteurs, que d’un quelconque manquement de la part du professionnel concerné. Je tenterai donc d’expliquer le rôle des intermédiaires en recrutement. Au passage, je signalerai tout d’abord le fait que le terme «chasseur de têtes» est considéré péjoratif par la plupart des recruteurs. Si vous utilisez cette expression en vous adressant à des professionnels du recrutement, il est probable que plusieurs auront envie de grimacer, mais parce qu’ils sont las de le faire, ils ne se donneront sans doute pas la peine d’expliquer que cette appellation très usitée n’est pas des plus bienséante. Les termes recruteurs ou conseillers en recrutement sont nettement préférables.

    Il existe principalement deux types de pratique en recrutement, les agences de placement et les cabinets de recrutement de cadres. S’il est pertinent de comprendre les nuances qui les distinguent, il est encore plus important de comprendre que dans un cas comme dans l’autre, ces intermédiaires ont un seul client, l’employeur qui les mandate pour rechercher un candidat correspondant à un profil spécifique et les paye pour leurs services. Où se situe le candidat là-dedans? Il est en quelque sorte le produit que vend le recruteur! Il s’agit bien sûr d’une marchandise précieuse que les professionnels avisés traiteront avec beaucoup d’égard, comme le ferait un marchand de chevaux pur-sang, sinon il encourrait le risque d’être rapidement taxé de maquignonnage et exclus des cercles où l’on retrouve les plus belles montures!

    Contrairement aux marchands de chevaux par ailleurs, les agences de placement et cabinets de recrutement de cadres ne font pas la mise en marché et la promotion de candidats, ils travaillent strictement à l’intérieur du cadre de leurs mandats de recherche. C’est donc peine perdue que de rechercher «un bon chasseur de tête pour prendre en charge votre dossier»!

    Les agences de placement, sont rémunérées sur contingence, c’est-à-dire qu’elles sont payées au moment où leur client procède à l’embauche d’un candidat et pas avant. Si, malgré leurs efforts, l’employeur n’embauchent personne référé par l’agence, elles ne reçoivent aucun paiement. Elles offrent généralement des services de placement temporaires et permanent, pour tous les niveaux de poste. Pour un placement temporaire, l’agence verse habituellement le salaire de l’employé, puis facture ce salaire, majoré d’un pourcentage, pour couvrir les déductions fiscales qu’elle doit verser et dégager un profit. Pour un placement permanent, les frais pour leurs services correspondent à un pourcentage du salaire annuel du candidat.

    Les cabinets de recrutement de cadres ne recrutent habituellement que pour des postes permanents. Leurs frais de service sont également basés sur un pourcentage de la rémunération du candidat, mais ils reçoivent des «honoraires par provision» («retainer»), c’est-à-dire que les employeurs qui retiennent leurs services les rémunèrent dès le début du mandat. Généralement, les honoraires d’un cabinet de recrutement leurs sont versés en trois tiers : un premier tiers est payé au moment de l’amorce du mandat de recrutement, un second tiers versé au moment de la présentation de candidatures jugées satisfaisantes et le solde, ajusté pour refléter le salaire octroyé au candidat, est réglé au moment de l’embauche.

    La différence de leur mode de rémunération amène des distinctions importantes dans leur façon de gérer un mandat de recrutement. Comme leurs services sont offerts sur contingence, rien n’empêche un employeur de confier le même mandat de recrutement à plusieurs agences de placement. L’agence est alors placée dans une situation concurrentielle intense, elle est en quelque sorte engagée dans une course contre la montre, puisque pour être payée elle doit trouver le candidat qui sera embauché avant les autres agences, en plus de courir le risque que l’employeur trouve par lui-même la perle rare qui sera embauchée, se dégageant ainsi de tout frais à payer.

    Le conseiller d’un cabinet de recrutement de cadre n’a pas de telles préoccupations. Considérant l’engagement de son client à lui verser des honoraires selon la forme décrite ci-haut, il sera très rarement placé dans une situation de concurrence – on comprendra qu’un employeur ne souhaitera pas s’engager à verser « des honoraires par provision » à plusieurs cabinets de recrutement de cadres, il recherchera plutôt à développer avec son fournisseur une relation de partenariat.

    La nécessité d’agir rapidement fait en sorte que les agences de placement ont avantage à bâtir continuellement des banques de candidats pour les postes qui représentent un gros volume de mandats pour eux. Conséquemment, plusieurs placeront des annonces d’emploi pour des postes qui ne font pas l’objet de recrutement actif, simplement dans le but de cumuler des candidatures en prévision de mandats qui viendront probablement. Certains candidats déplorent ces pratiques: ils ont l’impression qu’une agence qui agit ainsi leur fait perdre leur temps. Dans les faits, même si l’affichage de poste qui vous a amené à expédier votre dossier de candidature à une agence de placement ne correspond pas à un poste actuellement en recrutement, il est très probable qu’il représente un type de poste pour lequel l’agence reçoit souvent des mandats. Ainsi, votre démarche n’est pas vaine, puisque le conseiller de l’agence de placement vous rencontre en prévision de la demande qu’il anticipe.

    À moins de travailler dans une pratique qui se spécialise dans le recrutement d’un certain type de fonctions (par exemple, comptabilité, marketing, ou génie) ou pour un secteur d’activité spécifique (par haute technologie, énergies mines et ressources ou alimentation) les cabinets de recrutement de cadres ne font pas d’efforts actifs pour composer des banques de candidats. Hors de leurs mandats en cours, s’ils démontrent de l’intérêt pour un dossier de candidature qui leur est expédié ou si mieux encore ils prennent la peine d’accueillir un candidat en entrevue, c’est par courtoisie et dans une perspective de réseautage qu’ils le font.

    Le sentiment d’urgence qui anime le conseiller d’une agence de placement fait souvent en sorte que leur approche est simplifiée. Alors que le conseiller d’un cabinet de recrutement de cadres insistera probablement pour avoir un ou des entretiens prolongés avec son client pour s’assurer de bien cerner les spécificités du mandat et produira ensuite un document résumant sa compréhension des enjeux, le conseiller d’une agence de placement acceptera probablement de s’engager dans la recherche à partir d’une brève conversation téléphonique ou la réception d’un descriptif sommaire de la fonction.

    Il en est de même en ce qui concerne la relation qu’établira le conseiller avec le candidat. Du côté des agences de placement, le conseiller confirmera bien souvent au postulant son intention de présenter sa candidature avant la fin d’une première entrevue, certains prendront même des raccourcis en procédant à partir d’un entretien téléphonique. Souvent le conseiller de l’agence de placement refusera d’identifier l’entreprise qui embauche avant d’expédier le dossier de candidature, par crainte que le candidat postule par lui-même auprès de l’employeur.

    Non sujet à la pression qu’exerce la concurrence, le conseiller d’un cabinet de recrutement de cadre choisira souvent d’attendre d’avoir rencontré tous les candidats potentiels avant de confirmer les candidatures qu’il choisira de présenter à son client. Dans certains cas il effectuera même des références préalables avant de composer son dossier de candidatures pour présentation. Alors que le conseiller d’une agence de placement craindra que son client identifie un candidat d’intérêt par lui-même et lui retire ainsi la possibilité de recevoir des honoraires, il est d’usage que le conseiller d’un cabinet de recrutement de cadres rencontre tous les candidats potentiels pour un mandat, même éventuellement ceux qui travaillent déjà chez son client. Comment alors un candidat peut-il bâtir une relation constructive avec les recruteurs? Comme toute autre activité de réseautage, il est nécessaire de considérer cette démarche dans une perspective à plus long terme.

    Il est certainement utile de se faire connaître des recruteurs, en leur expédiant un courriel personnalisé accompagné d’un curriculum vitae, puis en tentant d’établir un contact téléphonique. Il est par ailleurs très important d’avoir des attentes mesurées lorsqu’on entreprend une telle démarche : la nécessité de prioriser les mandats en recherche active fait en sorte qu’il est très exigeant pour un recruteur de donner suite à toutes les sollicitations qu’il reçoit de candidats et virtuellement impossible de rencontrer tous les candidats intéressants. Il n’y a donc pas lieu de se sentir dévalorisé si un recruteur ne vous accueille pas en entrevue. Si un recruteur vous indique que vous avez un profil ou un bagage très intéressant, son commentaire est sans doute sincère…mais ne signifie pas qu’il recevra à court terme un mandat correspondant à votre profil! Au cours d’un échange avec un recruteur il peut être utile de s’informer de la fréquence à laquelle il est appelé à recruter pour des fonctions pour lesquelles votre candidature pourrait être considérée.

    Si un recruteur communique de lui-même avec vous dans le cadre d’un de ses mandats, c’est que vous avez été identifié comme candidat ou source potentielle de candidats. Une source est une personne qui est reconnue pour avoir une bonne connaissance des acteurs de son domaine, elles sont très précieuses pour les recruteurs qui font appel à elles afin d’identifier des candidats potentiels pour leurs mandats et augmenter leur connaissance d’un secteur d’affaires précis. Ne soyez donc pas trop déçu si l’appel reçu ne vise pas à solliciter votre candidature, mais plutôt s’allier votre aide. Il s’agit en fait d’une occasion privilégiée pour établir un rapport constructif avec le recruteur, pour le plus long terme : profitez de cet échange pour proposer de transmettre un exemplaire de votre curriculum vitae au recruteur et vérifier la possibilité d’une entrevue informelle.

    En somme, l’établissement d’une relation avec un recruteur se compare à toutes les autres activités de réseautage: il est essentiel de penser à long terme et non espérer des résultats immédiats.