Dernièrement nous avons supporté plusieurs directeurs généraux nouvellement en poste. Lors des travaux que nous avons effectués avec eux, il a été rapidement établi que les différents tarifs avaient longtemps été sous-estimés. Pour ces organisations, il devenait primordial d’accroître les revenus en augmentant les tarifs et rattraper le marché. La question qui se posait était donc la suivante :

Comment accroître mes revenus en augmentant mes tarifs sans perdre mes clients, mes membres, mes exposants et mes commanditaires ?

1. Répartissez le tout dans le temps

Il est plus facile de faire passer trois augmentations de 15% qu’une seule de 45%. Pensez échelonner vos augmentations pour que vos clients puissent les inclure graduellement dans chacun de leur exercice budgétaire. On applique ici la théorie des petits pas pour se rendre à une destination. Un maximum de 20% par année est plus tolérable.

2. Communiquez, communiquez, communiquez

Comme dans la majorité des relations, la communication est un enjeu majeur dans les relations avec vos différents clients. Ils veulent savoir ce qui se passe et être mis au courant des raisons qui motivent ces augmentations. Accompagnez chaque tranche d’augmentation d’une campagne de communication spécifique. N’oubliez pas vos employés et bénévoles. Ce sont eux qui devront appuyer le tout au quotidien. Ils doivent se sentir impliqués pour bien défendre le dossier de l’organisation.

3. Justifiez et prouvez les bienfaits

Les gens ne veulent pas payer plus pour un service qu’ils ont déjà. Pour mieux faire passer les augmentations, attachez-les à de nouveaux services, à des changements à venir ou à des améliorations en cours. Dans la tête des clients, ils paient pour de nouveaux bénéfices et non pas pour ce qu’ils ont déjà.

Soyez transparent sur les effets et sur l’utilité que ces nouveaux fonds vous apporteront dans le futur. Illustrez-leur les changements et améliorations qui seront mis en place. Faites-leur comprendre en quoi leurs nouvelles contributions amélioreront la situation de votre organisation.

4. Ajustez vos contrats

Pensez à mettre à jour vos contrats pour qu’ils prévoient les augmentations à venir. Si les montants des ajouts ne sont pas encore connus, assurez-vous d’avoir des clauses qui ouvrent la porte aux montants supplémentaires. Faites en sorte que vos clients soient conscients que les prix pourront varier dans les années à venir.

5. Évitez d’avoir du rattrapage à faire

Il n’y a pas une année où les frais d’exploitation n’augmentent pas. Que ce soit le transport, les salaires ou les loyers, chacun des postes budgétaires est en croissance année après année. Pour éviter de devoir faire de grosses augmentations difficiles à accepter, vous devriez prévoir des augmentations annuelles. Nous vous recommandons de suivre au moins l’indice d’augmentation des prix à la consommation (0,7 à 2,5%). Sur cinq ans vous aurez un cumulatif entre 7 et 12%, sans que ce soit très douloureux.

En résumé, pour réussir une augmentation de tarifs sans heurts, il faut que les clients soient conscients des raisons qui vous motivent. Vous devez aussi leur présenter le tout en petites bouchées pour que ce soit plus facile à digérer. Il nous fera plaisir de vous aider dans tous les aspects de votre démarche. N’hésitez pas à nous contacter.